Франчайзинг прошел тест на выживаемость
Коронакризис заставил франчайзеров искать новые точки роста и смягчить условия для своих партнеров.
Крутое пике
Вызванный пандемией экономический кризис серьезно сказался на глобальном рынке франшиз, и его негативное влияние продолжается: развивающиеся страны (в том числе Индия, Тайвань и Бразилия, которые входят в топ-5 стран по количеству франшиз) недополучат $800 млрд экспортной выручки в 2020 году — такой прогноз прозвучал на Конференции ООН по развитию и торговле. Из-за карантинных мер в Индии закрывались до 95% всех непродовольственных магазинов. Пищевой сектор, по оценке Индийской ассоциации розничной торговли, может получить только 56% от доходов прошлого года.
Экономика России, по оценке Минэкономразвития, в 2020 году упадет на 5%, а самыми провальными окажутся результаты второго квартала, когда спад составлял 9,5% в годовом выражении. В конце апреля франшизы потеряли около 15% своих франчайзи, а 70% франчайзинговых сделок, запланированных на конец марта — апрель, были отменены или перенесены на неопределенный срок, согласно данным каталога франшиз Franshiza.ru.
Больше всего пострадали франчайзи, работающие в крупных городах (с населением от 500 тыс.), в них интерес к франшизам снизился на 23–37%, что вызвано падением спроса и экономической активности в целом. Количество поисковых запросов, связанных с франчайзингом, по сравнению с началом марта упало в 2,5–3 раза, отмечают в Franshiza.ru.
Трансформация спроса
Однако, по словам руководителя Franshiza.ru Анны Рождественской, в целом российский рынок франчайзинга сумел пережить кризис. Произошла трансформация спроса на франшизы, говорит эксперт: кризис привлек на рынок инвесторов старше 45 лет, которые в кризис либо остались без работы, либо почувствовали себя уязвимыми и рассматривают франчайзинг как вариант старта бизнеса.
Среди покупателей франшиз стало больше арендодателей. Рантье в кризис лишились арендаторов, и владельцы помещений готовы вкладывать в бизнес, не требующий самостоятельного поиска клиентов и сложных бизнес-процессов, говорит Анна Рождественская.
Изменились и инвестиционные возможности покупателей франшиз. С 56 до 65% выросла доля некрупных инвесторов, готовых вложить во франчайзинговый бизнес до 1 млн руб. Сильнее всего просел спрос со стороны инвесторов, готовых вкладывать от 2 млн до 6 млн руб.
Антикризисный менеджмент
Франшиза как бизнес-модель подтвердила свою эффективность в сложное карантинное время, считает Анна Рождественская: «Большинство франчайзеров повели себя как настоящие старшие партнеры и всеми способами старались поддержать своих франчайзи и сохранить сеть». По данным Franshiza.ru, порядка 75% франчайзеров на время карантина отменили или существенно снизили роялти для своих франчайзи даже в тех сферах бизнеса, которые продолжали работать в карантин.
«Бизнес-центры и университеты возле точек клиентов были закрыты, и при запросах партнеров мы замораживали или снижали выплаты по контрактным обязательствам», — говорит руководитель дивизиона франчайзинга продуктовых магазинов «Фасоль» компании Metro Cash and Carry Ольга Чернега. В качестве поддержки франчайзи компания ввела программу по отсрочке платежа за закупки у поставщика и начисляла дополнительные бонусы на карту лояльности.
В пандемию главной задачей стала работа с соблюдением требований регулирующих органов, рассказала сооснователь сети «умных» автосервисов «Вилгуд» Барно Турсунова. Компания запустила «бесконтактную сдачу-приемку» автотранспорта: все операции по оплате услуг и подписанию документов заказчик производит в бесконтактной форме и, получив так же, бесконтактно, ключи, покидает парковку на своем авто. Дополнительно производится антибактериальная обработка салона. При этом запись заказов формируется так, чтобы клиенты не могли пересечься друг с другом. Такие схемы работы были распространены на все точки франчайзинговой сети.
Держателям франшиз также было критически важно получить арендные каникулы или хотя бы скидки, поэтому еще в середине марта головная компания подготовила официальные письма для арендодателей по каждому региону со ссылками на указы о признании пандемии коронавируса форс-мажорным обстоятельством, отмечает Барно Турсунова. В результате сети удалось в среднем вдвое снизить затраты на аренду — 80% партнеров компании получили либо арендные каникулы, либо скидки. «Мы помогали нашим московским франчайзи в оформлении документов для получения специальной субсидии от правительства Москвы», — подчеркивает сооснователь «Вилгуд».
Госпомощь
Напомним, что в апреле 2020 года постановлением правительства Москвы была запущена программа поддержки франчайзи. Согласно документу ИП и юрлица, зарегистрированные на территории столицы и имеющие договор коммерческой концессии (заключенный минимум за 18 месяцев до этого), имеют право на субсидии из бюджета. За счет этих средств можно покрывать проценты по банковским кредитам, выплаты паушального взноса или роялти, затраты на приобретение оборудования, оплату коммунальных услуг, лизинговые платежи, а также расходы на продвижение товаров и услуг и на оплату сервисов онлайн-доставки еды.
В общей сложности таким образом московские франчайзи могли компенсировать до 1 млн руб. собственных затрат.
Директор «Слетать.ру» (туристическая франшиза) Евгений Данилович отмечает, что для сильно пострадавших отраслей такая поддержка была крайне важна: «Ряд наших московских партнеров помимо отсрочки по налогам для всей пострадавшей отрасли и возможности получить субсидии до шести месяцев под 0% при условии сохранения штатной численности сотрудников могли получить еще и региональную субсидию».
Из турагентов — в фудагенты
Бизнес искал любые возможные варианты спасения. «Мы предложили турагентам стать фудагентами, помогая своим клиентам с доставкой еды на дом», — рассказывает Евгений Данилович. Так появился антикризисный проект «Слетать в магазин» — сервис по доставке продуктов из гипермаркетов. Этот проект был основан на компетенциях в ИТ-сфере и опыте развития бизнеса в сети. Многие франчайзи откликнулись, и доставка заработала в Москве и Московской области, Санкт-Петербурге и Ленинградской области, Саратове, Туле, Казани, Екатеринбурге, Рязани и других городах.
Также франчайзер обучил своих сотрудников продаже страховых полисов ОСАГО, востребованных независимо от пандемии. Уже в апреле компания провела ряд антикризисных вебинаров для директоров сети. В том числе благодаря этим мерам франчайзинговой сети удалось сохранить ключевых партнеров и после снятия ограничений продолжить работу по основному направлению, подчеркнул Евгений Данилович.
Санация рынка
Временные трудности значительно зачистили рынок от компаний, которые не имели финансовой подушки безопасности либо работали на грани рентабельности, говорит директор по франчайзингу Babor Beauty Spa Андрей Уваров. «Мы не закрыли ни одного салона, более того, нарастили свою выручку в том числе благодаря уходу большого количества игроков рынка услуг в сегменте бьюти», — отмечает он.
Из-за ограничения передвижений и закрытия границ большинство представителей целевой аудитории сектора остались дома, в городах, и реализовывали свои потребности рядом с местом проживания. «После открытия салонов мы видим, как сработал отложенный спрос. Потребительский запрос на качественный косметологический уход восстанавливается», — говорит Андрей Уваров. После провала нескольких весенних месяцев сеть вышла на докризисные показатели и демонстрирует уверенный рост.
Смягчение и оптимизация
В целом коронакризис заставил большинство франшиз изменить формат работы с франчайзи. Например, франшиза «Фасоль», по словам Ольги Чернеги, смягчила условия сотрудничества и отменила штрафные санкции за невыполнение контрактных обязательств, понимая, что для некоторых клиентов сейчас настали по-настоящему непростые времена.
Регулярные региональные конференции перешли в интернет, так же как и образовательные тренинги для партнеров. Компания активно развивает доставку продуктов до франчайзи, предлагая партнерам уменьшить контакты и не посещать склады и базы.
Как считает Барно Турсунова, коронакризис еще раз наглядно показал необходимость цифровизации: автосервисы, пренебрегающие оптимизацией бизнес-процессов, решают большинство задач вручную и тратят на это много времени и ресурсов. Если у СТО есть ИT-решение, способное контролировать все процессы — от маркетинга до сбора обратной связи от клиента; это позволяет быстрее выйти из кризисного состояния. Компания «Вилгуд» разработала облегченную облачную платформу для любого автосервиса без необходимости вступления во франшизу.
Изменились и стандарты покупки франшизы: теперь любой новый партнер сначала тестирует на своей точке ИТ-решение и лишь затем получает право стать франчайзи. «Благодаря этому мы планируем обеспечивать высокий уровень клиентского сервиса и оптимизировать расходы предпринимателей», — подчеркивает сооснователь компании.
Андрей Уваров тоже отмечает важные уроки прошедшего локдауна: «Одно из основных изменений — ускоренная диджитализация процессов компании, особенно обучения сотрудников салона». Еще одна тенденция — усиление присутствия в соцсетях, именно они оставались основным каналом коммуникации весь период пандемии.
Перспективы рынка
Интерес инвесторов четко идет за потребительским спросом, отмечает Анна Рождественская: в кризис на первое место выходит вопрос удовлетворения базовых потребностей и технологичность привычных операций, например заказа продуктов или готовой еды.
При этом в каждом сегменте есть свои локомотивы. Например, высокий процент непродовольственной рознице удалось сохранить только за счет большого числа заявок на аптечную деятельность.
В то же время последние месяцы показали еще одну интересную тенденцию, отмечают в Franshiza.ru: поступает большое количество заявок на создание франшиз. Бизнес активно ищет варианты развития, в том числе за счет привлечения партнеров. «В каждую волну кризиса ситуация повторяется — небольшие региональные сети и даже крупные игроки рынка, прежде не рассматривавшие вариант развития через франшизу, приходят к этой модели», — говорит Анна Рождественская.
Трансформация спроса
Согласно данным Future Consumer Index (ресурс запущен компанией EY 31.07.2020), COVID-19 сильно повлиял на уровень потребления россиян: около 15% существенно сократили свои расходы. Основные сокращения пришлись на отпуск и одежду, еще 31% респондентов перешел в режим сбережений и накопления запасов.
Около 25% респондентов отмечают появление дискомфорта при полетах на самолетах и поездках на общественном транспорте, походах в фитнес-центры, рестораны, театры и иные места развлечения, что, однако, существенно меньше, чем в Северной Америке, Западной Европе и Китае, где поход в кинотеатр и поездка на общественном транспорте вызывают дискомфорт более чем у 50% потребителей. Некомфортно чувствуют себя при походе в продуктовый магазин и торговый центр 7 и 10% россиян соответственно, в Северной Америке и Западной Европе этот показатель составил 23 и 40% соответственно.
В целом, анализируя данные исследования, можно отметить оптимистичный настрой потребителей: в перспективе следующих 12 месяцев 80% россиян не ожидают ухудшения своего финансового положения в этот период.
По данным среза потребительских настроений, проведенного компанией BCG, уровень тревожности среди российских потребителей по-прежнему высок, но уже с апреля наблюдаются положительные изменения. Режим экономии сохранится, однако потребители начали адаптироваться к новому стилю жизни и в ближайшие месяцы намереваются постепенно восстанавливать уровень своих расходов. Сильнее всего, как и ожидалось, пострадали категории, относящиеся к индустрии развлечений, и рынок роскоши.
Респонденты утверждают, что после окончания изоляции они будут стараться больше времени проводить с семьей, готовить дома и заниматься спортом. Люди продолжат покупать онлайн. Категории одежды и обуви, скорее всего, придут в норму довольно быстро, а вот туризм и отдых с большой вероятностью будут возвращаться к докризисному уровню дольше всех, считает Иван Котов, управляющий директор и партнер BCG.
Фото: Getty Images Russia