Бюро «Уникум» — «архитектурный Uber»

РБКBiznes

Как архитектурный лоукостер воюет за рынок в Москве и регионах

Текст Валерия Житкова

1,5 тыс. руб. за 1 кв. м — цена проекта здания площадью до 500 кв. м

С владелицей архитектурного бюро «Уникум» Ольгой Смоленской корреспондент журнала РБК встречается в московской пекарне — презентабельного офиса, который на этом рынке играет роль визитной карточки, у компании нет. Сотрудники работают удаленно, контроль за выполнением заданий Смоленская ведет с помощью CRM-системы. Благодаря нестандартной бизнес-модели компании удается выполнять заказы по цене в два—пять раз ниже рыночной стоимости и конкурировать даже с региональными игроками, расценки которых значительно ниже, чем в Москве, уверяет Смоленская. Автоматизацию и отлаженные бизнес-процессы можно использовать для создания новой модели «архитектурного Uber», считает она.

Прогрессивные поневоле

«Я не гениальный архитектор, но хороший специалист с рациональным подходом к делу, который помог мне увязать творческую часть архитектурного бизнеса с реальным миром», — говорит о себе Смоленская. Уже на первом курсе Московского архитектурного университета она решила, что в ее профессии главное — практика, и пошла работать помощником архитектора в небольшое дизайнерское бюро. За четыре года Смоленская выросла до старшего архитектора, начала принимать заказы на разработку проектов загородных домов и интерьеров, а в 2005-м решилась открыть свое дело — зарегистрировала бюро «Уникум», в качестве первого сотрудника наняв однокурсника Вячеслава Доронина.

Работали вдвоем — проектировали будущие дома и интерьеры и передавали заказчику план, по которому дальше велось строительство. Поначалу выполняли только архитектурную часть проекта, а разработку инженерных сетей и оформление генерального плана отдавали на аутсорс. Но подрядчики начали подводить, и Смоленская взяла нескольких инженеров в штат. Количество заказов росло, несмотря на отсутствие сайта и рекламы, — спасало сарафанное радио и невысокие цены, по которым работали студенты. Но к концу 2009 года белая полоса закончилась: до архитектурного рынка докатился кризис, поток заказов резко оборвался, часть клиентов не оплатили даже выполненные работы. И без того небольшая выручка бюро — около 2,2 млн руб. в год — сократилась в несколько раз, Смоленская не могла выплачивать зарплаты двенадцати сотрудникам и не справлялась с арендой. Чтобы остаться на плаву, пришлось срочно что-то придумывать.

Для начала бюро съехало из офиса на 4-й Тверской-Ямской улице, который стоил 80 тыс. руб. в месяц. Решиться было непросто. «Обычно офис для архитектурных бюро играет роль портфолио — это олицетворение творческого метода, который исповедует архитектор, самореализация, высказывание. Клиенты это понимают и придают тому, как выглядит офис, порой больше значения, чем выполненным заказам», — поясняет Ольга.

Контрольная зачистка

«Для проектировщика и архитектора сейчас визитная карточка — реализованные проекты и частота упоминания в СМИ. За пять лет практики ко мне в офис не приходил ни один заказчик, все переговоры велись вне кабинетов. Поэтому переход на удаленную модель является решением в духе времени», — считает владелец Архитектурного бюро Никиты Маликова Никита Маликов. Работа без офиса — не ноу-хау на архитектурном рынке, но смелый шаг — для многих заказчиков наличие представительства оказывается критичным, говорит Максим Аронов, управляющий партнер ГК «Рост Фонд»: «Инвесторы вряд ли будут отдавать крупные контракты на 30–40 тыс. кв. м, встречаясь где-нибудь в «Шоколаднице».

На время поисков нового офиса Смоленская отпустила весь персонал работать из дома, это и стало переломным моментом в бизнесе. «Я обнаружила, что, сидя дома, часть моих работников справляется со своими задачами в три-четыре раза быстрее, — говорит Ольга. — В остальное время они, видимо, просто просиживали штаны, отрабатывали свои халтурки, пили чай. Я поняла — вот она, моя черная дыра». Она отказалась от директора по продажам, офис-менеджера и специалиста по тендерам, а оставшихся пятерых сотрудников перевела на «удаленку», установив сдельно-окладную систему оплаты: фикс 15–30 тыс. руб. в месяц и премиальную часть.

Затем решилась на еще один нестандартный шаг — сделать прозрачным процесс образования цены на услуги бюро. «Заказывать проектировку здания страшно — никогда не знаешь, во что это тебе выльется. Рынок непрозрачен, формирование цены проекта часто происходит по каким-то неведомым законам», — говорит Смоленская. Несколько месяцев она следила за темпом и продуктивностью каждого работника и заносила эти показатели в CRM-систему: так удалось рассчитать, сколько времени отнимают разные типы задач, и вычислить среднюю ставку за проектирование квадратного метра здания. «Есть две крайности — какой-нибудь сарайчик-склад, который строят как бог на душу положит, и роскошный дом с ангелочками и барочными элементами. А между этими полюсами огромное поле более или менее типичных объектов, которыми мы и занимаемся», — говорит Ольга. Сопоставив время исполнения стандартных заказов и внутренние затраты, «Уникум» получил стоимость проектирования и выложил цифры в свободный доступ. Так, подготовить проект здания площадью до 500 кв. м бюро готово за 1,5 тыс. руб. за 1 кв. м, от 10 тыс. кв. м — за 300 руб. за 1 кв. м, от 20 тыс. кв. м — за 150 руб. за 1 кв. м.

Для Москвы это беспрецедентно низкая ставка, говорит Маликов, а в регионах такими ценами никого не удивишь: на фоне кризиса появилось много демпингующих игроков, которые снижают рентабельность до нуля ради получения хоть какой-то работы. «Качество у таких организаций на очень низком уровне, поэтому главный вопрос не в цене. Насколько я понимаю, «Уникум» справляется с задачей поиска достойных специалистов аутсорсом, что позволяет сохранить качество за разумные деньги. Это эволюционный шаг, который удерживает их на рынке», — считает Маликов.

После этой реформы компании удалось выйти в плюс — рентабельность дошла до 10%, но заказов больше не стало. Тогда Смоленская переключилась на работу с государством. Благодаря своей бизнес-модели «Уникум» научился снижать стартовую цену в несколько раз, выигрывая тендеры не только в Москве, но и Твери, Рязани, Калуге, Обнинске. Новое восемнадцатиэтажное общежитие РУДН «Уникум» проектировал за 3,8 млн руб. вместо стартовых 21,7 млн руб., здание суда в Севастополе — за 950 тыс. руб. вместо 2,9 млн руб.

Демпинг или новая экономика?

«Если компания специализируется на типовом строительстве, это разумная автоматизация, и данная бизнес-модель реальна. Однако ее нельзя применять к чему-то более масштабному — например к промышленному строительству», — считает Ольга Белоусова, главный инженер проектов ГК «Серконс» (промышленное и гражданское проектирование). Смоленская говорит, что и не замахивалась на сложные архитектурные объекты. Среди зданий, которые «Уникум» проектировал по госзаказам, — детские сады, школы, фоновая городская застройка, которая часто создается по единому шаблону без разработки проекта. «В нашем портфолио нет какого-то сверхобъекта, мы работаем с унитарными заказами, которые требуют в первую очередь рационального подхода, — поясняет Ольга. — Но мы все равно даже самые простые и недорогие в реализации вещи стараемся делать уникальными, современными и стилистически приятными».

К концу 2013 года в бюро вновь появилось много частных заказов, и Ольга с удовольствием переключилась на них — «с государством работать все-таки сложнее». Сейчас бюро проектирует в основном крупные жилые и офисные комплексы, а также общественные здания, участвуя в гостендерах лишь иногда. Основная стратегия — экономия на масштабе: бюро старается набрать как можно больше недорогих заказов, чтобы обеспечить непрерывный приток работы (всего бюро выполнило более 200 заказов). Это позволяет избавиться еще от одной проблемы архитектурного рынка — долгих простоев в ожидании «крупной рыбы». Кроме того, около 30% заказов приходит в «Уникум» в виде субподряда от более крупных бюро.

Две трети заказов приходят из Москвы, треть — из других городов России. Региональных клиентов могло быть и больше, считает Смоленская, но мешает менталитет: «В регионах по-прежнему многое делают по привычке: кто-то с кем-то из старого проектного института пил чай, вот весь город к этому архитектору и ходит». Она уверена, что разработанная ею бизнес-модель может служить основой для экономики небольших архитектурных бюро по всей стране. «Чаще всего архитекторы — люди, оторванные от реальности, творцы. Задумываться о таких мелочах, как расходы на офис, раздаточные материалы, — упаси боже. Из-за этого на коне оказываются крупные компании со штатом экономистов, а малый архитектурный бизнес вынужден балансировать на грани окупаемости, постоянно перекредитовываясь», — рассуждает Ольга. Не всем на рынке ее подход кажется реальным: «Многие коллеги обвиняют меня в демпинге, и даже просто во лжи. Они считают, что честно работать по таким ценам невозможно. Но я готова раскрыть карты и показать, что в основе моего бизнеса — хорошо продуманная схема, которая учитывает все нюансы».

«Я не думаю, что в случае с бюро «Уникум» речь идет о банальном демпинге, — говорит Максим Аронов. — Такая форма мотивации и сдельных зарплат активно внедряется в самых разных секторах, мы и сами практикуем подобные схемы в своих вендерных компаниях». «Грамотно выстроенный аутсорсинг позволяет решить большинство проектных задач, но при таком раскладе нужен намного более строгий контроль за качеством работ. Создать такие алгоритмы — невероятно сложная задача», — считает Никита Маликов.

Архитектурный Uber

Свой подход к делу Смоленская планирует использовать как основу для новых форм развития на архитектурном рынке. Например, хочет создать «проектный Uber» — платформу, которая станет агрегатором для региональных исполнителей и позволит контролировать качество оказываемых на фрилансе проектных услуг.

«Фриланс — новая кровь экономики, которая серьезно сокращает издержки. Но это и лотерея: многие заказчики небезосновательно боятся привлекать разовых исполнителей, риск оказаться «кинутым» слишком велик, а слово «фрилансер» — почти ругательное», — признает Ольга. Она планирует создать сводную базу «чистых» фрилансеров, брать на себя проверку их документов и портфолио, а исполнителям обеспечивать гарантию оплаты труда. Чтобы работать как агрегатор, Смоленская планирует создать новую CRM-систему с возможностью обеспечения банковской гарантии и брать небольшую комиссию за роль «невидимой руки архитектурного рынка».

Сейчас в «Уникуме» 24 штатных сотрудника и восемь фрилансеров, которые живут не только в Москве, но в Петербурге и регионах: так удается экономить на зарплатах, не теряя в качестве. Офис для встреч с клиентами и хранения документов у компании все же есть — 60 кв. м на Дербеневской улице Смоленская арендует за 30 тыс. руб. в месяц. Всем операционным управлением Ольга занимается сама. «Я встречаюсь с каждым заказчиком, мне можно позвонить напрямую — номер опубликован на сайте. Это непросто, зато помогает выстраивать доверительные отношения с клиентами», — говорит она. Вячеслав Доронин, стоявший у истоков компании, уволился в 2011 году — по словам Ольги, сейчас он рисует комиксы и иллюстрирует детскую литературу.

Все направления работы за 2017 год принесли «Уникуму» около 10 млн руб. выручки и порядка 3 млн руб. чистой прибыли. «Это невеликие деньги — многие коллеги на рынке говорят, что могли бы зарабатывать столько же левой пяткой, лежа в гамаке на Мальдивах. Но у меня интерес не только финансовый: я рада делать городской фон лучше, — рассуждает она. — Если наштамповать типовые объекты вроде школ и больниц без проектов, сформируется одна картина мира, довольно унылая. А если подойти к этой задаче в условиях ограниченного бюджета творчески, как делаем мы, — совсем другая».

Экономика проекта жилого микрорайона «Молоково», тыс. руб

Жилая территория — 16 га с рекой в Московской области

*Оплата труда исполнителей проекта (архитектурные и конструктивные решения, разработка отопления, вентиляции, водопровода и пр.)

Фото: Арсений Несходимов для РБК, Уникум

O'qishni davom ettirish uchun tizimga kiring. Bu tez va bepul.

Roʻyxatdan oʻtish orqali men foydalanish shartlari 

Tavsiya etilgan maqolalar

Защита в жизни и на рынке Защита в жизни и на рынке

Чем страховые компании интересны инвесторам в период высоких ставок

РБК
Десять цветов Десять цветов

Самые древние и почитаемые традиционные ремесла – часть культурного кода Мьянмы

Вокруг света
«Двойка» за хорошее поведение «Двойка» за хорошее поведение

BMW M2 Gran Coupe: баварское купе, которое на самом деле седан

Автопилот
Фотосинтез — «игра с огнём» для растения Фотосинтез — «игра с огнём» для растения

Каким образом свет «питает» растение и как вызывает химические реакции?

Наука и жизнь
Гладкая мускулатура самолета – электродвигатели Гладкая мускулатура самолета – электродвигатели

Как выглядят авиационные электродвигатели, где установлены и как управляются?

Наука и техника
Перовскитные солнечные элементы как перспективное направление зеленой энергетики Перовскитные солнечные элементы как перспективное направление зеленой энергетики

Как перовскитные солнечные элементы сделают энергетическую систему экологичнее?

Наука и техника
Биология на рубеже веков, или Сто лет тому вперед Биология на рубеже веков, или Сто лет тому вперед

Биология в 1900-х годах по темпам своего развития ничуть не отставала от физики

Знание – сила
Островский – революция в русском театре Островский – революция в русском театре

Гончаров, известный трилогией на букву «О», был интересным и метким критиком

Знание – сила
Жила-была золотая рыбка Жила-была золотая рыбка

Как золотые рыбки из аквариумов угрожают экологии

Наука и жизнь
Водяные козлы – аристократы саванн Водяные козлы – аристократы саванн

«Водяных козлов я часто встречал в восточноафриканской саванне»

Знание – сила
Культура сбережений: зачем откладывать на завтра то, что можно потратить сегодня? Культура сбережений: зачем откладывать на завтра то, что можно потратить сегодня?

Зачем каждому гражданину нужно выработать у себя привычку делать сбережения?

Наука и техника
Искоренить фальсификат Искоренить фальсификат

Методики проверки, испытаний, идентификации продукции нужно совершенствовать

Агроинвестор
Новости науки Новости науки

Обнаруженная в ранней Вселенной грандиозная галактика и другие новости науки

Знание – сила
Беззубый театр. Беседа на спорные темы Беззубый театр. Беседа на спорные темы

Продолжение статьи худрука Марка Розовского о современном театре

Знание – сила
Русско-американские отношения в XIX веке. Часть 2 Русско-американские отношения в XIX веке. Часть 2

Какими были отношения США и России накануне войны между Севером и Югом

Наука и техника
«Сейчас период повышения внутренней эффективности» «Сейчас период повышения внутренней эффективности»

Дмитрий Фосман — о перспективах развития экспорта и работе по привлечению кадров

Агроинвестор
Система Юпитера: Ганимед и Каллисто Система Юпитера: Ганимед и Каллисто

Что делает Ганимед и Каллисто очень интересными космическими телами?

Наука и техника
Там, где свет слушает звук Там, где свет слушает звук

Как и для чего создаются гиперспектрометры и мультиспектральные камеры

Наука и жизнь
Учимся понимать наши растения Учимся понимать наши растения

Легко прочитать, как именно надо ухаживать за цветком, но почему именно так?

Наука и жизнь
Авианосцы ВМС Индии XXI века Авианосцы ВМС Индии XXI века

История постройки авианосца «Викрант»

Наука и техника
Если на месте не сидится Если на месте не сидится

Все существа, начиная с самых первых, неустанно пытались обрести движение

Наука и жизнь
Керосиновая история Керосиновая история

Жизнь в послевоенном социализме делится на «время керосина» и «время газа»

Знание – сила
Сошедший с орбиты Сошедший с орбиты

Как австралийцы изобрели «орбитальный» двигатель внутреннего сгорания

Наука и жизнь
Зажигаем звезды Зажигаем звезды

Подборка историй о людях, которые двигают прогресс небывалым

ТехИнсайдер
Индейка на взлете Индейка на взлете

Российское производство мяса индейки выросло почти на 4%

Агроинвестор
Апрель: «нашествие» хохлаток Апрель: «нашествие» хохлаток

Хохлатки-эфемероиды — радостный вскрик пробуждающейся природы

Наука и жизнь
Растениеводы в поисках маржи Растениеводы в поисках маржи

На чем смогут заработать аграрии в 2025 году

Агроинвестор
Ушедшее в народ Ушедшее в народ

Как сон мастера картонажа прославил духов Мексики?

Вокруг света
«Картинки» натуралиста «Картинки» натуралиста

Что отражено в русских названиях птиц из семейства куликов?

Наука и жизнь
Время спать Время спать

Хотите впасть в спячку до весны? Теоретически для этого нет никаких препятствий

ТехИнсайдер
Открыть в приложении