Как эпатаж в маркетинге помогает бизнесу Burger King в России

Король-хулиган

Как эпатаж в маркетинге помогает бизнесу Burger King в России

Текст Настя Березина, Анна Левинская

Российское подразделение сети ресторанов Burger King — впервые в топ-15 быстрорастущих иностранных бизнесов на отечественном рынке. Журнал РБК узнал, насколько важную роль в экспансии конкурента McDonald’s играет его провокационная реклама и кто придумывает для компании броские слоганы

В январе 2010 года российское подразделение McDonald’s готовилось праздновать 20-ю годовщину открытия первого ресторана в стране. Юбилей подпортил конкурент: аккурат под праздничную дату вирусный ролик в интернете запустил Burger King (BK). Сеть только что пришла на местный рынок и решила отталкиваться от лидера индустрии (у McDonald’s было уже более 200 ресторанов в России). «Это было частью маркетинговой кампании. Я так и сказала руководству: у McDonald’s юбилей, мы должны выйти раньше», — признает в интервью журналу РБК Яна Песоцкая, гендиректор BK в России в 2010–2012 годах.

Ролик запомнился: на видео маскот BK — король Кинг — под изумленным взглядом пограничницы и в компании двух эффектных компаньонок проходил таможенный контроль в российском аэропорту. Позднее сеть отказалась от тиражирования образа Кинга, но на тот момент «монарх» помог решить поставленные задачи. При ограниченных ресурсах бренд повысил узнаваемость на новом рынке среди целевой аудитории — «янгстеров» 14–25 лет. «Burger King с самого начала был хулиганистым, чуть-чуть на грани. Мы понимали, что без агрессивной рекламы продвигаться будет тяжело», — объясняет Песоцкая. Но задача была «победить», так что «осторожничать» сеть не собиралась.

Дерзкая стратегия сработала: российский BK не первый год растет опережающими темпами и в 2017-м был признан лучшим мастер-франчайзи в мире. В 2018 году выручка сети более чем из 500 ресторанов подскочила на 35% (около 29 млрд руб.), а чистая прибыль — в девять раз (0,9 млрд руб.). По оценке Euromonitor International, у BK уже более 10% рынка фастфуда (его объем оценивается в 500 млрд руб.), отставание от McDonald’s — менее 8%.

Экспансию поддерживают акционеры. Изначально развивать сеть в России взялся владелец сети «Шоколадница» Александр Колобов. За право быть эксклюзивным франчайзи BK в стране он обязался открыть 750 точек, говорит источник журнала РБК, знакомый с ситуацией. В 2012-м совладельцем 50% сети с готовностью инвестировать $100 млн стал «ВТБ Капитал». К 2018-му доля «дочки» госбанка снизилась менее чем до 20%, а более 36% приобрела фирма, связанная, по данным РБК, с украинской инвесткомпанией ICU. Ранее ICU, в частности, готовила к продаже фабрику Roshen в интересах семьи Петра Порошенко.

Акционеры BK не возражают против рекламных активностей, направленных на молодежь. Это «большая смелость» с их стороны, говорит Илья Шумский, региональный директор BK в Казахстане с 2014-го по 2016 год. По его словам, в соседних странах представить столь агрессивный маркетинг невозможно: «В тех же Казахстане и Азербайджане, преимущественно мусульманских странах, определенные каноны поведения в обществе и бизнесе».

Нынешний гендиректор российского BK Дмитрий Медовый в интервью «Деловому Петербургу» заверял, что у компании тоже есть «четкие границы понятий добра и зла». Но в последние годы реклама бренда не раз провоцировала скандалы — из-за слоганов вроде «Смотри не обострись», обыгрывания образа жертвы изнасилования и других методов на грани общественной морали. Компания приучила пользователей, что BK — «это круто», объясняет Песоцкая: «Условно, в McDonald’s вы отмечаете детский день рождения, а в BK встречаетесь с компанией друзей».

К тому же громкие заявления — например, о покупке крейсера «Аврора» или выпуске презервативов со вкусом наггетсов — как правило остаются декларациями. В открытом доступе удалось обнаружить всего один пример реализации подобных планов: в 2018-м BK зарегистрировал в Роспатенте заявку на производство товаров на основе мемов по мотивам песни Михаила Шуфутинского «Третье сентября». Редко за шумихой в соцсетях следуют и реальные претензии. По данным центрального аппарата ФАС, в последние два года на рекламу сети поступило пять жалоб, возбуждено одно дело по подозрению в нарушении закона «О рекламе». На McDonald’s, для сравнения, за то же время жаловались дважды.

Журнал РБК узнал у авторов провокационной рекламы BK, как у их клиента получается оставаться главным возмутителем спокойствия на российском рынке и почему скандалы не идут в ущерб бизнесу. Дмитрий Медовый, директор по маркетингу Иван Шестов и представители большинства акционеров российского BK от комментариев отказались, представители головного офиса компании не ответили на вопросы. «На операционную деятельность, в частности, маркетинговую стратегию [BK] группа ВТБ никак не влияет», — сообщил журналу РБК представитель «ВТБ Капитал».

О «вкусах членов» не спорят

Burger King впервые решился «пошуметь» в инфополе в октябре 2015 года. Компания предложила «Роскосмосу» отправить на орбиту чизбургер в тюбике: письмо руководству госкорпорации подписал лично Медовый. Реакции не последовало, но цель была достигнута — об акции написали даже деловые СМИ, например, газета «Коммерсантъ».

Идея трюка родилась у агентства Fistashki: оно выиграло тендер на промо нового продукта в меню BK. Креативный директор Fistashki Павел Торгашин выходит на интервью из кабинета с табличкой «BDSMная». «Надо было рассказать, что в BK вообще есть такой продукт. Все знают про чизбургер из McDonald’s, а про его тезку из BK почти не слышали», — объясняет менеджер.

Хотя команда вдохновлялась концепцией fake news, о легенде прикрытия не забыли. «Даже нашли специалиста по молекулярной кухне и отыскали десять тюбиков для тестовых образцов, их отправили журналистам», — вспоминает Торгашин. Без учета креатива бюджет акции ограничился 10 тыс. руб.

Burger King Торгашин называет «открытым и рисковым» клиентом: «Они чаще предпочтут новое проверенному. Если бы мы сейчас делали рекламу чизбургера, придумали бы что-то связанное с VR или искусственным интеллектом».

Следующая кампания Fistashki превратилась в канонический пример продвижения BK в России: для рекламы острого воппера агентство придумало слоган «Смотри не обострись!» Торгашин заверяет: фраза задумывалась как первоапрельская шутка, ее должны были «подкрепить» YouTube-ролики с участием блогеров, в слезах поедающих «злейшие» бургеры. Но 30 марта заказчик, не предупредив агентство, запустил кампанию: баннеры появились на стартовой странице при подключении к Wi-Fi в московском метро. Концепция розыгрыша сорвалась, но всех спас наплыв пользователей в рестораны. «Нам повезло, что в апреле 2016 года не было других громких событий вроде присоединения Крыма», — объясняет Торгашин. Резонанс увеличила и проверка слогана ФАС (нарушений не нашли). Через неделю «на подмогу» агентству пришел сам BK — компания запустила новую «хулиганскую» акцию для мороженого с призывом «Давай налижемся!»

Креативный директор Fistashki не скрывает, что за «Смотри не обострись!» агентство «неоднократно ругали коллеги». Главный контраргумент — статистика: тот самый воппер в Москве закончился спустя четыре дня после старта продаж. «Это было заигрывание с аудиторией, которая реагировала в духе «А вот пойду и обострюсь!» — говорит Торгашин.

Менее удачной оказалась попытка пошутить над Американской киноакадемией, в адрес которой сыпались обвинения в дискриминации афроамериканцев. Fistashki, которое в 2016-м вело соцсети BK, опубликовало во «ВКонтакте» и Facebook (соцсеть признана в РФ экстремистской и запрещена) провокационную шутку о том, что киноакадемики предпочитают воппер «на белой булочке» с еще более провокационным заходом: «Мы узнали вкусы членов киноакадемии».

«После публикации мы поняли, что фраза «вкусы членов» — не то, что должно ассоциироваться с едой, и скорректировали формулировку», — рассказывает Торгашин. Ошибку пришлось обыгрывать как шутку. Последствий не было, заверяет менеджер: BK, наоборот, понравилось, как Fistashki «разрулило ситуацию». Зато не оценил юмора европейский офис заказчика — пост был удален. Правда, не из-за «членов», а из-за некорректной подачи темы дискриминации.

Fistashki не сотрудничает с BK с 2017-го. Но обкатанную стратегию продвижения подхватил новый подрядчик — агентство «Главпиар».

Тонкий интеллигентный юмор

«Вместо того чтобы извиняться, косяк надо перебить еще более сумасшедшей новостью — придумать новую дрянь», — делится секретами профессии с журналом РБК гендиректор «Главпиара» Олег Воронин. О главном клиенте агентства он отзывается хвалебно: «Кроме BK, все на рынке ссыкуны. Хотят делать так же, но боятся».

«Главпиар» поставил на поток скандальные акции от BK. «Потребитель держит в голове пять-семь тем из новостного потока, мы делаем так, чтобы заказчик был частью этих инфоповодов», — говорит глава агентства. На счету его подчиненных — около 30 акций для BK. За редким исключением кампании «абсолютно не пошлые», настаивает Воронин, хотя среди творений «Главпиара», например, предложение певице Ольге Бузовой стать лицом слогана «В рот круглый год». Табуированные темы — политика, религия, национальный вопрос и сексуальные меньшинства, а также шутки о сотрудниках BK, перечисляет собеседник журнала РБК.

Юмор агентства он называет «тонким и интеллигентным». Запрос на него от BK до июля 2018-го, когда стороны прервали сотрудничество, исходил примерно дважды в месяц. Далее следовал мозговой штурм, по итогам копирайтеры рождали до 50 идей. Пять самых удачных предлагались BK. Тот делал выбор, а агентство сопровождало акцию «доказухой» — писало «официальное» письмо, жалобу или изготавливало тестовый образец. Той же Бузовой во время развода с футболистом Дмитрием Тарасовым BK отправил бургер с соусом из хрена в коробке с надписью «Большой хрен для Ольги Бузовой».

Клиент установил агентству жесткие KPI: акцию должны осветить топ-5 цитируемых сетевых СМИ из рейтинга «Медиалогии» за предыдущий год. Если цель выполнялась, «Главпиар» получал 600 тыс. руб., за три «попадания» — 350 тыс., а за четыре «промаха» — не получал ничего.

Тема рекламы, которую не любит Воронин, — нападки на McDonald’s: «Американский маркетолог Джек Траут говорил, что участник рынка №2 всегда должен атаковать №1. BK этот прием нравится. И хотя я не сторонник такого подхода, понимаю, что из пяти идей заказчик выберет ту, что троллит McDonald’s». Так на свет родились слоган «ПШЛНХ, МКДНЛДС» и требование запретить прокат фильма «Оно» из-за сходства главного злодея с маскотом Рональдом Макдональдом. Гендиректор McDonald's в России Марк Карена на вопрос, почему компания не отвечает на подобные акции, передал журналу РБК: «Наше внимание направлено на то, чтобы предоставить посетителям качественные продукты по доступной цене».

Стратегию BK на случай маркетинговых кризисов Воронин сравнивает с планом «Крепость», при котором силовики охраняют важные объекты, не покидая здание. «Если случается что-то не выгодное компании, ни один журналист не получит комментарий», — говорит гендиректор «Главпиара». В пример он приводит историю с попыткой BK выразить соболезнования семьям жертв пожара в ТЦ «Зимняя вишня». В одном из ресторанов по инициативе директора тогда появилась заставка «Скорбим Кемерово», а по соседству остался висеть плакат «Готовим на огне с 1954 года». Пока соцсети шумели о «глумлении», компания сохраняла решим тишины. В итоге критики «успокоились» спустя пару дней, и объяснений от BK не потребовалось.

Но отмолчаться получалось не всегда. Летом 2018-го мировые СМИ облетела новость о предложении BK россиянкам забеременеть от звезд футбола во время чемпионата мира. По данным Воронина, извиниться от российского подразделения потребовал головной офис. Проблемой оказался глобальный охват инфоповода, считает гендиректор «Главпиара»: по его словам, руководители местного BK «постоянно огребают» от владельцев франшизы, но, пока скандал не выходит за пределы страны, им есть что противопоставить — динамику продаж.

В самом российском офисе BK главный лоббист громких акций — директор по маркетингу Иван Шестов, рассказывает Воронин: по его словам, гендиректор подразделения Дмитрий Медовый абсолютно доверяет топ-менеджеру.

Крутые яйца

Медовый и сам участвовал в скандальных акциях. В одном из роликов менеджер появился в компании героев, напоминающих Рональда Макдональда и маскота KFC — полковника Сандерса. После слов Медового «Потому что у наших куриц яйца круче» сюжет ТВ- и интернет-версии видео разделялся: на ТВ «Сандерс» заглядывал под стол, в Сети — обнаруживал под столом курицу с мужскими яичками, а «Макдональд» просил «потрогать». «В наших коммуникациях мы ориентируемся на гостей, а не взаимодействие с другими участниками рынка», — прокомментировала нападки BK глава маркетинга «KFC Россия» Елена Пишкова.

Этот ролик — творение еще одного подрядчика BK, агентства SHMA! «Цена провокационного маркетинга — когда готовый ролик могут снять с эфира или не взять в ротацию. И BK — пример для остальных. Они работают по принципу: «Ввяжемся, а там разберемся», — говорит гендиректор SHMA! Олег Шестаков.

Он тоже отмечает высокий уровень доверия между Медовым и Шестовым: когда директор по маркетингу попросил гендиректора BK сняться в ролике про яйца, тот согласился «после недолгих уговоров» и в итоге четко «отыграл сцену и уехал со словами: «Дальше делайте, что хотите», вспоминает Шестаков. По его словам, BK — единственный клиент, для которого «смешные идеи» — «полноценный рабочий материал».

Креативный директор SHMA! Саша Ардабьев так описывает схему взаимодействия: от BK приходит бриф на продукт, после чего он вместе с Шестаковым отправляется в ресторан и заказывает это блюдо. «Пробуем, изучаем, следим за реакцией гостей и на основе этого разрабатываем идею», — объясняет менеджер.

Поскольку SHMA! специализируется на видео, им приходится придумывать менее вызывающие провокации «для телека»: так, «вирусным» получился ролик с песней про наггетсы на мотив шлягера «Ландыши». Мелодия оживила видеоряд, предварительно спущенный агентству BK. «Ландыши» одолели как версии «наггетсы на снегу» и «плачут наггетсы в автомате», так и идеи рэп-сопровождения и гипнотического аудиоряда, перечисляет Шестаков.

Сотрудничество с BK не всегда предполагает большой бюджет на съемку: например, в еще одной телерекламе пришлось сниматься лично гендиректору SHMA! Шестаков объясняет: работа с BK — скорее «качественное пополнение портфолио, чем заработок больших денег». В перспективе компании придется «выводить провокацию на другой уровень», уверен глава SHMA! «Ведь провокация бывает разная — и со спущенными штанами, и с белыми голубями. BK — растущий бренд, и социальная ответственность должна появляться. Это приведет к росту аудитории», — рассуждает Шестаков.

«Насоси на воппер»

О смягчении маркетинговой риторики BK с весны 2018 года думает еще одно агентство — Possible (входит в британскую группу WPP). Сначала Possible выиграло тендер на рекламу яйцебургера (ролик со слоганом «Одобрено русскими!»), а позднее предложило клиенту подумать о «более позитивной коммуникации, поскольку рынок подустал от агрессии», рассказывает аккаунт-директор агентства Анастасия Горшкова. Ее коллега, креативный директор Марьям Ахунова, выделяет еще один недостаток кампаний BK — на них «слабо реагируют женщины».

Первой попыткой агентства обыграть альтернативный образ бренда стала акция для доноров «Кровь за кровь» в Екатеринбурге, приуроченная к Хэллоуину. Количество доноров, которым дарили забрызганный искусственной кровью халат и зеленый воппер, в городе в итоге выросло вдвое, утверждают менеджеры Possible. Причем, чтобы сбавить привычный уровень напора BK, им пришлось отговаривать клиента от варианта слогана «Насоси на воппер», вспоминает Горшкова.

Впрочем, другая реклама от Possible соответствует устоявшемуся имиджу бренда. На тот же Хэллоуин агентство предлагало компании купить землю под условное кладбище, на котором любой желающий мог бы похоронить «что-то плохое». Possible готовило и новый для BK формат — интеграцию в шоу канала ТНТ4 «Прожарка», где комики шутят о звездах. «Burger King не ограничивали нас в том, что может служить предметом для шуток», — рассказывает креативный директор ТНТ4 Иван Калашников. «Прожаривали» в выпуске «клоуна Рому» и «полковника Саню» — очередной «привет» конкурентам BK. «В первой версии сценария мы хотели убрать пару жестких шуток. А маркетинг BK спросил: «Что это за детский утренник?» — смеется Ахунова.

Сотрудничество с каналом не заставило компанию раскошелиться. «Помогло то, что Гавр Гордеев [директор ТНТ4] и Калашников были заинтересованы в интеграции. Даже понизили гонорар ведущего Ильи Соболева», — отмечает Горшкова. По ее словам, бюджет проекта составил до 2 млн руб. Пресс-служба ТНТ4 комментировать коммерческие вопросы отказалась. «Похулиганить» Possible решило и в честь 3 сентября — даты, увековеченной в интернет-фольклоре Михаилом Шуфутинским. За неделю до «дня X» BK прислал агентству задание сделать «что-нибудь прикольное». В итоге команда подготовила кампанию «Шуфутинский воппер, прожаренный на костре, с добавлением рябинового соуса и завернутый в лист календаря». Изготовить продукт «не в сезон рябины» BK не успел, но анонс в пабликах разместил: один пользователь в комментариях даже пожаловался, что не смог купить разрекламированный продукт.

Запуск следующей кампании для BK Possible планирует на декабрь. «Она не связана с актуальными вещами, хайпом. Но построена на чисто русском инсайте», — говорит Ахунова. На вопрос о том, не превратится ли «добрый» BK в копию заклятого конкурента, сотрудницы Possible отвечают отрицательно. «Даже если Burger King пришел в больницу сделать что-то хорошее, дверь он откроет с ноги», — обещает Горшкова.

«Рисуйте сами, мы за попкорном»

Пока одни подрядчики планируют менее эпатажную стратегию для BK, другие трудятся над закреплением за брендом имиджа провокатора рынка. К последним можно отнести агентство MDK, совладельца знаменитого паблика «ВКонтакте». «Иван Шестов регулярно пытается взять нас на понт сообщениями в духе: «Думал, вы креативнее». Но у нас на такие вещи иммунитет», — рассказывает управляющий директор MDK Мария Вылегжанина.

С февраля 2017-го агентство ведет соцсети BK в России. Со своим пабликом MDK работу разграничивает. «Задача паблика — хайп, прирост подписчиков, удержание популярности. С BK делаем то же, но в границах брендбука», — объясняет Вылегжанина. Границы эти MDK узнало уже после победы на тендере. «Поскольку головной офис иногда обращает внимание на российский, выяснилось, что даже изображение девушки в купальнике невозможно», — рассказывает менеджер агентства.

Первым стресс-тестом для MDK стал скандал из-за использования в пабликах BK образа Дианы Шурыгиной — жертвы изнасилования, историю которой подробно освещали СМИ. Мем «На донышке» рекламировал акцию «Второй Биг Кинг бесплатно». Через день пост был удален: по данным Вылегжаниной, предупреждение пришло из головного офиса BK. После инцидента MDK настояло на пересмотре регламента работы. «Если до этого для публикации достаточно было «ок» в чатике, то после — каждая публикация согласовывается в письменном виде, а особенно рискованные — в отдельной форме с картинкой и копирайтом, где указано, что всю ответственность несет заказчик», — говорит Вылегжанина. BK же ввел штрафы за несогласованные публикации — 1 млн руб. за пост.

Пересмотр контракта привел к снижению рентабельности проекта для агентства, сетует управляющий директор MDK. Суммарно объем контракта укладывается в 20 млн руб. в год. В 2018-м MDK повысило цены для клиента примерно на 25%.

Вылегжанина утверждает, что мем с Шурыгиной утвердил заказчик, а сама она увидела картинку опубликованной. «Потом спросила у коллег: «Вас что, история с могилками [в 2015-м MDK опубликовал новость о смерти певицы Жанны Фриске с текстом «А я ни разу не была в могилке»] ничему не научила?!»

Менеджер хвалит «моральную» готовность BK работать в жесткой стилистике MDK. Тот же мем про Шурыгину, по ее данным, спровоцировал рост продаж рекламируемого продукта, хотя эффект от маркетинговой активности сеть никогда не раскрывает. С момента, когда MDK взялось за ведение паблика BK во «ВКонтакте», количество подписчиков выросло с 800 тыс. до 2,2 млн.

Вылегжанина подтверждает, что BK «не самый прибыльный клиент». Но на одну щедрую акцию компанию MDK все же раскрутило: сеть потратила 10–15 млн руб. на бота и стикеры «Я тебя раскурячу». Чаще же бюджет «минимальный» — около 100 тыс. руб. За эти деньги агентство готово сделать пару мемов и промо. «Шестов иногда находит других исполнителей. Мы парируем: хоть сами рисуйте, мы за попкорном», — рассказывает Вылегжанина.

Команда агентства не раз задавалась вопросом, продолжать ли работать с BK, признается менеджер: «Если мы расстанемся, то ничего не потеряем. Вопрос не в деньгах, а в моральной готовности вести клиента, работать с его креативом». Решение на 2019 год пока не принято. По мнению управляющего директора MDK, BK стоит «продолжать идти агрессивно, ржать, провоцировать людей на реакцию, но уходить от туалетной тематики». «У бренда должна быть стратегия, хотя бы на год. Пока я не вижу, что она есть [у BK]», — заключает Вылегжанина.

$4,6 млрд составила выручка холдинга RBI (в него входит Burger King) в 2017 году

27,7 млрд руб. составила оценка российского Burger King ВТБ в 2018 году

31% составил средний рост выручки российского Burger King в 2015-2017 годах

Источник: СПАРК, данные компаний