Как завоевать лояльность крупнейших сетей
Для развития любого бизнеса важно уметь видеть новые возможности. За последние годы мы шагнули далеко за пределы привычных каналов продаж: наши лотерейные билеты теперь можно купить в продуктовых магазинах, салонах связи и на заправочных станциях. Для этого потребовалось по-новому взглянуть на сотрудничество.
«Столото» — бренд крупнейшего распространителя государственных лотерей, организаторами выступают Минфин и Минспорт России. Билеты распространяются в 85 регионах России более чем в 100 000 собственных и партнерских точек, в 45 000 из которых участники могут получить выигрыши. Сейчас ретейлеров не нужно убеждать, что лотерея — важная категория для ассортимента. Она приносит прибыль, увеличивает средний чек и способствует росту трафика. Именно поэтому в число наших партнеров входят «Почта России», крупные федеральные сети «Детский мир», «Пятерочка», «Перекресток», «О’КЕЙ», «Бристоль», «Магнит», Spar, «Ароматный мир», билеты продаются в салонах связи «Связной» и офисах продаж «МегаФон», «Билайн», МТС, сетях АЗС «Лукойл», «Газпром нефть», «ЕКА». В этом году к пулу присоединились «ДИКСИ», «Глобус», Fix Price. Но для того чтобы добиться таких результатов, несколько лет назад пришлось много ездить по России и с разных ракурсов изучать принципы формирования лояльности ретейлеров.
Лотерейный билет — необычный товар. Мы понимали, что успешность продаж зависит прежде всего от отношения кассиров. Приходилось рассказывать сотрудникам о том, что «Столото» — современная финтех-компания, в ИТ-инфраструктуре которой используется более 140 решений от крупнейших международных разработчиков SAP, SAS, Oracle, а собственная процессинговая система обеспечивает до 800 транзакций в секунду. Не все знали, что с 2014 года все лотереи в России государственные, прозрачность и честность гарантируют Минфин, Минспорт и ФНС России, а цель проведения лотерей — формирование целевых отчислений на развитие физкультуры и спорта в стране. Несколько лет назад у нас появилась идея добавить к обучающим программам мотивационную: благодарить продавцов, у которых покупали билеты люди, выигравшие более 1 млн рублей. Стартовали с поздравлений, позже вместе со съемочной группой начали готовить сюжеты о вдохновляющих выигрышах, и теперь у нас есть десятки уникальных историй, вышедших на федеральном ТВ. В прошлом году сотрудница «Магнита» в Тюмени приобрела билет у своей коллеги и погасила ипотеку, выиграв более 2 млн рублей. Коллеге с легкой рукой подарили последнюю на тот момент модель iPhone. Невероятным событием стало появление первого миллионера в маленьком поселке Сулея в 3 часах езды от Челябинска. Счастливые билеты продали в магазине «Красное и Белое», который превратился в местный символ удачи.