Вице-президент Sberbank Private Banking Игорь Прохаев

РБКBiznes

«Нефинансовый консалтинг — основной драйвер private banking на ближайшее десятилетие»

О принципах взаимоотношений с состоятельными клиентами, отличительных чертах их запросов в интервью РБК+ рассказал вице-президент Sberbank Private Banking Игорь Прохаев.

Интервью Петр Рушайло

аким сегодня должен быть подход к клиентам в private banking, чтобы они были довольны сотрудничеством с банком?

— Наши клиенты — это руководители и бенефициары крупнейших российских компаний, частные инвесторы, наследники и молодые создатели новых бизнесов. К ним нужен персональный подход. В Sberbank Private Banking порог входа самый высокий на рынке — 100 млн руб., при этом портфели владельцев активов в разы превосходят этот порог. Наша основная цель — разработать стратегию роста и сохранения капитала с учетом индивидуальных потребностей клиента и трендов мировой экономики, валютных и сырьевых рынков. Клиент хочет, чтобы банкир закрывал все его вопросы: рассказывал о возможностях банка и партнеров, держал в курсе того, что происходит на рынке (кто что покупает, как ведет себя, к примеру, BlackRock и т.д.), давал свои профессиональные рекомендации.

— В чем особенность решений private banking?

— В индивидуальном подходе. Private banking, как его понимают, например, за рубежом, — это частное обслуживание, которое доступно ограниченному кругу состоятельных людей с активами несколько миллионов долларов. После обучения в London School of Economics я попал на стажировку в Merrill Lynch Private Banking и имел возможность наблюдать, как строится работа сотрудников подразделения крупнейшего мирового инвестбанка с клиентами. Их функции, конечно, не ограничивались сейлз-менеджментом. Солидные опытные банкиры чувствовали потребности клиентов, вникали в их проблемы, предлагали различные варианты решения.

— Вы говорите о западной практике. В нашей стране иначе?

— Да, иначе. В нашей стране порог входа, к сожалению, сильно размыт, и это негативно сказывается на общем понимании сути обслуживания в нашем сегменте. Многие у нас называют private banking стандартное персональное обслуживание клиентов с активами 20 млн руб.

Кроме того, мы в своей практике сталкиваемся с тем, что клиенты не склонны посвящать банкиров в свои жизненные обстоятельства. Национальный предпринимательский класс формировался в 1990-е годы, и его особенности таковы, что владельцы капиталов не привыкли рассказывать подробности о своих компаниях, сделках. Тем не менее они хотят видеть в качестве менеджера профессионала с опытом, который не навязывает услуги, а помогает управлять капиталом и которому можно доверять.

— Какой самый популярный запрос у ваших клиентов?

— Разумеется, первостепенный вопрос — доходность и надежность вложений. При этом запросы на нефинансовый консалтинг увеличиваются. Я думаю, что в ближайшее десятилетие именно эта услуга будет основным драйвером роста сегмента private banking. В бизнесе идет смена поколений. Сегодня многим из тех, кто в 30–40 лет начинал свое дело в конце 1980-х — 1990-х годах, когда, собственно, в России и стал формироваться класс предпринимателей, уже в районе семидесяти. Перед ними встает вопрос передачи активов детям либо их продажа, и вот тут необходим private banking — и как сервис для проведения подобных сделок, и как место для защиты сбережений. Да, Сбербанк — финансовый институт с высокой степенью надежности, но, когда речь идет о личных финансах, человек должен доверять конкретному банкиру, с которым имеет дело.

— Нет ли здесь конфликта интересов? Все-таки сотрудник банка заинтересован продать клиенту банковские продукты, а не решать его личные проблемы.

— Когда речь заходит о продажах — это уже не private banking. Мы не продаем услуги клиенту, а предлагаем лучшие для него схемы управления капиталом. Благодаря этому мы имеем высокий индекс клиентской удовлетворенности — в 2017 году он достиг 81%.

Значительная часть сервисов, которые мы предоставляем, выполняется внешними подрядчиками на основе аутсорсинга. Наша главная функция — найти индивидуальный подход к клиенту, понять его личные потребности и обеспечить выполнение его задач.

— Исходя из каких принципов вы формируете линейку подобных услуг, на чем делаете акцент?

— Исключительно на основании интереса и запросов клиента, чтобы он мог сказать: все мои запросы прошли фильтр Sberbank Private Banking, и здесь я могу решить все задачи, банкиры понимают мои интересы и могут грамотно посоветовать, куда лучше обратиться.

У нас большое количество партнеров, поэтому линейка очень широкая. Из новых сервисов, к примеру, программа заботы о питомцах. Клиенты получают все удобства для своих домашних животных, начиная от прививок и заканчивая предоставлением животным гостиницы на время, когда хозяева уезжают. Программы «Забота о питомце» и «Забота о питомце Плюс» будут входить в пакет услуг Sberbank Private Banking.

С помощью партнеров, разумеется, мы не только предлагаем клиентам различные привилегии. Мы можем очень гибко формировать инвестиционные портфели. В числе наших партнеров, например, есть крупный европейский девелопер, который помогает клиентам инвестировать средства в объекты коммерческой недвижимости в Германии.

— А как при этом выстраиваются взаимоотношения с партнерами — провайдерами услуг?

— В финансовых вопросах мы следим за соблюдением интересов клиента, оцениваем экономическую обоснованность предложений. Но есть и другие ситуации. Так, вопросы, связанные с особенностями налогообложения, гражданства, семейными отношениями, — очень личные, специфические. Здесь мы советуем клиенту специалиста, и он обсуждает интересующие его темы с ним.

— Какие еще драйверы роста сегмента private banking в России, помимо процесса смены поколений, вы видите?

— Если говорить о международных трендах, то хочется отметить повышение прозрачности финансовой системы. И это действительно ведет к глобальному переделу рынка private banking.

Так исторически сложилось, что банки, предоставляющие услуги private banking, делятся на две большие категории. Первая, к которой относится и Sberbank Private Banking, уделяет большое внимание формированию инвестиционного портфеля клиентов, ищет пути оптимального вложения средств.

Вторая категория, основные представители которой — швейцарские банки, главным образом концентрируются на сохранении конфиденциальности данных о средствах и операциях клиентов. Инвестиционные операции для них — побочная услуга, даже тарифы на брокерское обслуживание в этих банках на порядок выше среднерыночных — по сути, клиенты платят за конфиденциальность.

— Как вам кажется, какие перспективы у сегмента private banking в целом?

— По оценке The Boston Consulting Group, объем частного капитала в России к 2021 году вырастет по сравнению с 2016 годом на 26,6% и составит $1,9 трлн. Потенциал для роста и развития есть.

Игорь Прохаев, вице-президент Sberbank Private Banking

Окончил Московский авиационный институт (специальность — «организация внешнеэкономической деятельности») и London School of Economics (специальность — Banking and Finance). Работает на российском финансовом рынке более 25 лет, в том числе был сотрудником и топ-менеджером таких компаний, как Merrill Lynch Private Banking London, банк «Российский кредит», ИК «Тройка Диалог».

В 2017 году занял второе место в номинации «Безупречный персональный менеджер 2017» рейтинга Frank RG.

Фото: Арсений Несходимов для РБК

O'qishni davom ettirish uchun tizimga kiring. Bu tez va bepul.

Roʻyxatdan oʻtish orqali men foydalanish shartlari 

Tavsiya etilgan maqolalar

Что будет способствовать развитию горнолыжного туризма Что будет способствовать развитию горнолыжного туризма

Какая инфраструктура необходима для развития горнолыжных курортов в России

РБК
Чтобы изучать Вселенную, надо выходить в космос Чтобы изучать Вселенную, надо выходить в космос

Институт астрономии РАН запустит УФ-обсерваторию и создаст лунную базу

Наука и жизнь
Она вышивает мечты Она вышивает мечты

Самая яркая звезда на небосклоне высокой моды Поднебесной — талантливая Гуо Пей

Y Magazine
Евпатория Евпатория

Евпатория — город, существующий во многих измерениях

Знание – сила
Жизнь и открытия Степана Куторги: от классиков до звероящеров Жизнь и открытия Степана Куторги: от классиков до звероящеров

«Удивительные ошибки» гения: как российский ученый открыл звероящеров

Наука и техника
Жабрей и зябра, они же пикульники Жабрей и зябра, они же пикульники

Пикульники — настоящие джентльмены среди растения, хотя и каждый со своим нравом

Наука и жизнь
Не всякая поганка — гриб Не всякая поганка — гриб

Почему красивых и изящных водоплавающих птиц назвали поганками?

Наука и жизнь
Современные подводные лодки постройки Швеции и Нидерландов Современные подводные лодки постройки Швеции и Нидерландов

Швеция и Нидерланды: как изменилась отечественная школа подводного судостроения

Наука и техника
Есть ли жизнь на Марсе? Есть ли жизнь на Марсе?

Пройдемся по имеющимся фактам в вопросе о жизни на Марсе

Наука и техника
В зоне степей и полупустынь В зоне степей и полупустынь

Сергей Богун о проблемах защиты редких степных видов

Знание – сила
Полет Fram2 Полет Fram2

Командиром этого полета был Ван Чунь – миллионер, оплативший полет участников

Наука и техника
Наука в фантастике: эпизоды истории Наука в фантастике: эпизоды истории

Сказочная повесть — фантастика с просветительской задачей

Наука и жизнь
Мускулы крылатой машины – система управления Мускулы крылатой машины – система управления

Как пилот заставляет слушаться машину в десятки тонн, контролируя ее в воздухе?

Наука и техника
Космическая пыль в междупланетном пространстве Космическая пыль в междупланетном пространстве

Наука в годы войны: астроном Фесенков об астероидах и космической пыли

Наука и жизнь
Убить Лумумбу Убить Лумумбу

Патрис Лумумба был одним из самых мужественных лидеров своего поколения

Знание – сила
Молодой Цезарь Молодой Цезарь

Карьера Цезаря могла бы оборваться, едва начавшись, равно как и его жизнь...

Знание – сила
Мысль как вечное движение, – или «Что такое интеллигенция»… Мысль как вечное движение, – или «Что такое интеллигенция»…

Беседа с Константином Кедровым о немецком философе Гегеле

Знание – сила
«Дом А. Ф. Лосева» «Дом А. Ф. Лосева»

О том, как создавалась уникальная структура Дома Лосева

Знание – сила
Когда ещё был лес… Когда ещё был лес…

Рассказ Саши Тэмлейн «Когда ещё был лес…»

Наука и жизнь
Социология утопии, или Почему у Стругацких в их «Мире Полудня» нет котиков и попугайчиков Социология утопии, или Почему у Стругацких в их «Мире Полудня» нет котиков и попугайчиков

Почему на Прекрасной Земле Будущего полностью отсутствуют домашние питомцы

Знание – сила
Мост – это мир со своими законами Мост – это мир со своими законами

Наш сегодняшний разговор – не о фантастике, а о фантастических мостах

Знание – сила
Масляное коварство Масляное коварство

Как масло для дерева может стать причиной пожара?

Наука и жизнь
Устричный гриб, его собратья и однофамильцы Устричный гриб, его собратья и однофамильцы

Где растёт вёшенка и кто её лесные «однофамильцы»

Наука и жизнь
Рассказ солдата Рассказ солдата

Воспоминания Георгия Немчинова о войне на передовой

Знание – сила
Мир экзопланет: что для космоса «норма»? Мир экзопланет: что для космоса «норма»?

Уже можно говорить о планетах необычных. Как выглядят «обычные» – установлено

Наука и техника
Мост в небесах Мост в небесах

Некоторые современные мосты сооружают только для того, чтобы заинтриговать

Знание – сила
Дрофа – степной реликт Дрофа – степной реликт

Все ли знают о самой крупной птице России? Это дрофа

Знание – сила
Терраса с видом на море Терраса с видом на море

Как выглядит Majesty 112 Terrace, продолжающая концепцию яхт Majesty

Y Magazine
Карманные мозги, что управляют всем: микроконтроллеры от первых 4-бит до IoT-революции Карманные мозги, что управляют всем: микроконтроллеры от первых 4-бит до IoT-революции

История микроконтроллеров от их зарождения до современных тенденций

Наука и техника
Узорочье древних славянок Узорочье древних славянок

Древняя мода: как выглядела одежда на Руси до XIII века

Знание – сила
Открыть в приложении