Вице-президент Sberbank Private Banking Игорь Прохаев

РБКBiznes

«Нефинансовый консалтинг — основной драйвер private banking на ближайшее десятилетие»

О принципах взаимоотношений с состоятельными клиентами, отличительных чертах их запросов в интервью РБК+ рассказал вице-президент Sberbank Private Banking Игорь Прохаев.

Интервью Петр Рушайло

аким сегодня должен быть подход к клиентам в private banking, чтобы они были довольны сотрудничеством с банком?

— Наши клиенты — это руководители и бенефициары крупнейших российских компаний, частные инвесторы, наследники и молодые создатели новых бизнесов. К ним нужен персональный подход. В Sberbank Private Banking порог входа самый высокий на рынке — 100 млн руб., при этом портфели владельцев активов в разы превосходят этот порог. Наша основная цель — разработать стратегию роста и сохранения капитала с учетом индивидуальных потребностей клиента и трендов мировой экономики, валютных и сырьевых рынков. Клиент хочет, чтобы банкир закрывал все его вопросы: рассказывал о возможностях банка и партнеров, держал в курсе того, что происходит на рынке (кто что покупает, как ведет себя, к примеру, BlackRock и т.д.), давал свои профессиональные рекомендации.

— В чем особенность решений private banking?

— В индивидуальном подходе. Private banking, как его понимают, например, за рубежом, — это частное обслуживание, которое доступно ограниченному кругу состоятельных людей с активами несколько миллионов долларов. После обучения в London School of Economics я попал на стажировку в Merrill Lynch Private Banking и имел возможность наблюдать, как строится работа сотрудников подразделения крупнейшего мирового инвестбанка с клиентами. Их функции, конечно, не ограничивались сейлз-менеджментом. Солидные опытные банкиры чувствовали потребности клиентов, вникали в их проблемы, предлагали различные варианты решения.

— Вы говорите о западной практике. В нашей стране иначе?

— Да, иначе. В нашей стране порог входа, к сожалению, сильно размыт, и это негативно сказывается на общем понимании сути обслуживания в нашем сегменте. Многие у нас называют private banking стандартное персональное обслуживание клиентов с активами 20 млн руб.

Кроме того, мы в своей практике сталкиваемся с тем, что клиенты не склонны посвящать банкиров в свои жизненные обстоятельства. Национальный предпринимательский класс формировался в 1990-е годы, и его особенности таковы, что владельцы капиталов не привыкли рассказывать подробности о своих компаниях, сделках. Тем не менее они хотят видеть в качестве менеджера профессионала с опытом, который не навязывает услуги, а помогает управлять капиталом и которому можно доверять.

— Какой самый популярный запрос у ваших клиентов?

— Разумеется, первостепенный вопрос — доходность и надежность вложений. При этом запросы на нефинансовый консалтинг увеличиваются. Я думаю, что в ближайшее десятилетие именно эта услуга будет основным драйвером роста сегмента private banking. В бизнесе идет смена поколений. Сегодня многим из тех, кто в 30–40 лет начинал свое дело в конце 1980-х — 1990-х годах, когда, собственно, в России и стал формироваться класс предпринимателей, уже в районе семидесяти. Перед ними встает вопрос передачи активов детям либо их продажа, и вот тут необходим private banking — и как сервис для проведения подобных сделок, и как место для защиты сбережений. Да, Сбербанк — финансовый институт с высокой степенью надежности, но, когда речь идет о личных финансах, человек должен доверять конкретному банкиру, с которым имеет дело.

— Нет ли здесь конфликта интересов? Все-таки сотрудник банка заинтересован продать клиенту банковские продукты, а не решать его личные проблемы.

— Когда речь заходит о продажах — это уже не private banking. Мы не продаем услуги клиенту, а предлагаем лучшие для него схемы управления капиталом. Благодаря этому мы имеем высокий индекс клиентской удовлетворенности — в 2017 году он достиг 81%.

Значительная часть сервисов, которые мы предоставляем, выполняется внешними подрядчиками на основе аутсорсинга. Наша главная функция — найти индивидуальный подход к клиенту, понять его личные потребности и обеспечить выполнение его задач.

— Исходя из каких принципов вы формируете линейку подобных услуг, на чем делаете акцент?

— Исключительно на основании интереса и запросов клиента, чтобы он мог сказать: все мои запросы прошли фильтр Sberbank Private Banking, и здесь я могу решить все задачи, банкиры понимают мои интересы и могут грамотно посоветовать, куда лучше обратиться.

У нас большое количество партнеров, поэтому линейка очень широкая. Из новых сервисов, к примеру, программа заботы о питомцах. Клиенты получают все удобства для своих домашних животных, начиная от прививок и заканчивая предоставлением животным гостиницы на время, когда хозяева уезжают. Программы «Забота о питомце» и «Забота о питомце Плюс» будут входить в пакет услуг Sberbank Private Banking.

С помощью партнеров, разумеется, мы не только предлагаем клиентам различные привилегии. Мы можем очень гибко формировать инвестиционные портфели. В числе наших партнеров, например, есть крупный европейский девелопер, который помогает клиентам инвестировать средства в объекты коммерческой недвижимости в Германии.

— А как при этом выстраиваются взаимоотношения с партнерами — провайдерами услуг?

— В финансовых вопросах мы следим за соблюдением интересов клиента, оцениваем экономическую обоснованность предложений. Но есть и другие ситуации. Так, вопросы, связанные с особенностями налогообложения, гражданства, семейными отношениями, — очень личные, специфические. Здесь мы советуем клиенту специалиста, и он обсуждает интересующие его темы с ним.

— Какие еще драйверы роста сегмента private banking в России, помимо процесса смены поколений, вы видите?

— Если говорить о международных трендах, то хочется отметить повышение прозрачности финансовой системы. И это действительно ведет к глобальному переделу рынка private banking.

Так исторически сложилось, что банки, предоставляющие услуги private banking, делятся на две большие категории. Первая, к которой относится и Sberbank Private Banking, уделяет большое внимание формированию инвестиционного портфеля клиентов, ищет пути оптимального вложения средств.

Вторая категория, основные представители которой — швейцарские банки, главным образом концентрируются на сохранении конфиденциальности данных о средствах и операциях клиентов. Инвестиционные операции для них — побочная услуга, даже тарифы на брокерское обслуживание в этих банках на порядок выше среднерыночных — по сути, клиенты платят за конфиденциальность.

— Как вам кажется, какие перспективы у сегмента private banking в целом?

— По оценке The Boston Consulting Group, объем частного капитала в России к 2021 году вырастет по сравнению с 2016 годом на 26,6% и составит $1,9 трлн. Потенциал для роста и развития есть.

Игорь Прохаев, вице-президент Sberbank Private Banking

Окончил Московский авиационный институт (специальность — «организация внешнеэкономической деятельности») и London School of Economics (специальность — Banking and Finance). Работает на российском финансовом рынке более 25 лет, в том числе был сотрудником и топ-менеджером таких компаний, как Merrill Lynch Private Banking London, банк «Российский кредит», ИК «Тройка Диалог».

В 2017 году занял второе место в номинации «Безупречный персональный менеджер 2017» рейтинга Frank RG.

Фото: Арсений Несходимов для РБК

O'qishni davom ettirish uchun tizimga kiring. Bu tez va bepul.

Roʻyxatdan oʻtish orqali men foydalanish shartlari 

Tavsiya etilgan maqolalar

11 друзей Кандинского 11 друзей Кандинского

Какие игроки доминируют на глобальном рынке нейросетей, каковы их планы?

РБК
На аллеях Аполлона На аллеях Аполлона

Остафьево: образ места, где всё буквально дышит поэзией

Знание – сила
Слово редактора Слово редактора

На самом деле, нет более открытых миру людей, чем яхтсмены

Y Magazine
Любовь к животным и санкции Любовь к животным и санкции

Почему рынок кормов — перспективное направление для инвестиций

Агроинвестор
Художники Художники

Рассказ Александра Маркова «Художники»

Знание – сила
Делянка лирохвоста Делянка лирохвоста

Большая птица-лира живет во влажных лесах восточной Австралии и Тасмании

Знание – сила
Бизнес на энтузиазме Бизнес на энтузиазме

Перспективы мясного скотоводства в России неоднозначные

Агроинвестор
Динозавры за Полярным кругом Динозавры за Полярным кругом

Как жили динозавры и их соседи в условиях крайнего Севера или Юга

Наука и техника
Наука в фантастике: эпизоды истории Наука в фантастике: эпизоды истории

Как в СССР подчинили фантастику пропаганде социалистических достижений

Наука и жизнь
Наука под знаком «Аненербе» Наука под знаком «Аненербе»

Наука может прекрасно себя чувствовать и в тиранических режимах

Знание – сила
Палеонтологи СПбГУ проследили эволюцию мозга крокодилов Палеонтологи СПбГУ проследили эволюцию мозга крокодилов

Ученые создали 3D-модель мозга древних параллигаторов

Знание – сила
Тихая гавань русских литераторов Тихая гавань русских литераторов

Усадьбе Остафьево повезло, в ее облике с давних времен мало что менялось

Знание – сила
Наука и жизнь. Архив: 1941—1945 годы Наука и жизнь. Архив: 1941—1945 годы

О чем писали в журнале «Наука и жизнь» в годы Великой Отечественной войны?

Наука и жизнь
Будет не жирно? Будет не жирно?

Какой вклад в борьбу с ожирением могут внести производители продуктов питания

Агроинвестор
«Нечестная» игра Баше «Нечестная» игра Баше

Как найти выигрышную стратегию в игре Баше?

Наука и жизнь
Посвящено Беатриче Посвящено Беатриче

Он не смел поверить, что Биче исчезла навсегда. Его мир рухнул

Наука и жизнь
Каким ты будешь, городской бус? Каким ты будешь, городской бус?

Ждать ли нам завтра электробусов в каждом городе?

Наука и жизнь
Долгий путь от «учебки» к Победе Долгий путь от «учебки» к Победе

В минометной роте любили песни: о поэтах на фронте Отечественной войны

Знание – сила
Экологическая модернизация Экологическая модернизация

Как разные страны переосмысливают управление органическими отходами

Агроинвестор
Мир экзопланет: как на орбитах у других солнц были открыты «непланеты» Мир экзопланет: как на орбитах у других солнц были открыты «непланеты»

О том, как обнаруживаются экзопланеты и какими они бывают

Наука и техника
Книга как искусство Книга как искусство

На протяжении долгих веков книга являлась главным хранителем информации

Знание – сила
Поговорим о космологии Поговорим о космологии

Пять работ, посвященных космологии, с комментариями специалиста

Знание – сила
«Мои счастливейшие дни…» «Мои счастливейшие дни…»

Понятие гения места, «genius loci» – к Остафьево применимо как нельзя более

Знание – сила
Легендарный Понтий Пилат Легендарный Понтий Пилат

Так кто же он был, этот римлянин, взявшийся судить Иисуса?

Знание – сила
«Позеленение» Арктики: как его оценить и о чём оно свидетельствует «Позеленение» Арктики: как его оценить и о чём оно свидетельствует

Как арктические экосистемы приспосабливаются к изменениям климатических условий

Наука и жизнь
Он пережил и многое, и многих… Он пережил и многое, и многих…

Петр Вяземский, князь. О нем вспоминают обычно в связи с А. С. Пушкиным

Знание – сила
Самое древнее чувство Самое древнее чувство

Как у животных представлено чувства обоняния и вкуса

Наука и жизнь
Июньская метель снежноцвета Июньская метель снежноцвета

Снежноцветы считаются красивейшими деревьями, и с этим трудно не согласиться

Наука и жизнь
Коварный удар из-под земли Коварный удар из-под земли

«Холодная война» стала стимулом для неумеренных планов создателей оружия

Наука и техника
Болотные семафоры Болотные семафоры

Дупеля летят к нам из жарких поясов экваториальной Африки...

Наука и жизнь
Открыть в приложении