Что изменилось в инвестиционных стратегиях клиентов private banking

РБКBiznes

«Большому капиталу нужна надежная, тихая гавань»

О том, что изменилось в инвестиционных стратегиях клиентов private banking, РБК+ рассказала руководитель департамента по работе с состоятельными семьями банка «Уралсиб» Анастасия Агафонова.

Как бы вы описали отличие клиентов банков сегмента private от сегмента premium с точки зрения инвестиционных стратегий?

С точки зрения социального портрета клиенты рrivate banking в основном представители более старшего поколения — например, в «Уралсибе» это люди старше 45 лет. Вторая особенность сегмента private — его представителей часто называют «гражданами мира». Это люди, которые много путешествуют и, соответственно, хорошо видят и чувствуют мировые тренды. Это топ-менеджеры крупных организаций, это собственники крупного бизнеса, у них достаточно высокий уровень финансовой грамотности. И если клиенты сегмента premium инвестируют в основном в России, работают в рублевой зоне, то для рrivate характерны высокая доля валютных инвестиций, широкая диверсификация портфеля, при этом они инвестируют как через российские, так и через зарубежные банки.

Еще одна важная особенность заключается в разнообразии инструментов и решений. Инвестиции премиального сегмента — это биржевые активы, валюта, акции, облигации. У private возможности и выбор шире: биржевые активы, непубличные инвестиции, недвижимость, золото, предметы роскоши и искусства, хеджевые стратегии с абсолютной доходностью, прямые инвестиции в перспективные стартап-проекты на этапе pre-IPO, где предусмотрен достаточно высокий порог входа.

Как в последние пять—десять лет менялась динамика инвестиционных предпочтений сегмента private?

Наиболее важные изменения произошли в последние годы, в период крайне низких, а реально — отрицательных ставок по депозитам, причем аналогичные изменения происходили и в сегменте premium. Люди начали больше внимания обращать на инвестиции в недвижимость и инструменты фондового рынка. На это наложился еще один мощный тренд — технологические сдвиги в мировой экономике, которые произошли в период пандемии и стимулирующих мер со стороны центральных банков, резко нарастивших объемы эмиссии. Они дали возможность клиентам рrivate banking использовать рост стоимости активов, в частности компаний высокотехнологического сектора, инвестировать как в крупные ИТ-компании, так и в новые перспективные проекты.

В любом случае мы всегда ориентируемся на потребности и предпочтения клиентов, а палитра предлагаемых решений, по сути, неограничена.

«Клиенты private banking активно инвестируют в передовые отрасли — биотехнологии, робототехнику, водородную энергетику, электронную коммерцию, системы безопасности, технологии блокчейн и даже индустрию видеоигр»

Как формируются эти предложения? Исходя из истории клиента, из риск-профиля, анализа опыта его предпочтений?

Разумеется, все эти факторы имеют значение. При этом ключевую роль играют, конечно же, опыт и доверительные отношения. У нас сотрудники private banking имеют стаж работы в «Уралсибе» от шести лет, некоторые — под тридцать лет. И клиенты их хорошо знают, привязаны к ним. Private-банкир также очень хорошо знает своего клиента, его интересы, предпочтения, в том числе психологического плана: в какой момент он может принять на себя риск, в какой — выберет консервативный подход.

Следует отметить, что наши клиенты активно инвестируют в передовые тренды, такие как биотехнологии, робототехника, водородная энергетика, электронная коммерция, системы безопасности и даже индустрия видеоигр, технологии блокчейн. Потенциальная доходность может сильно отличаться в зависимости от аппетита к риску. Например, выбирая западных эмитентов, инвесторы могут зафиксировать регулярный доход 4–6% годовых в долларах США. В свою очередь, российские эмитенты готовы предложить структуры с годовой доходностью до 8% и даже 10% в валюте, выступая при этом гарантом возврата капитала.

Досконально зная клиента, менеджер может предложить оптимальные именно для него инвестиционные решения.

Вы сказали, что поведенческие модели сильно изменились именно в связи с пандемией. Но низкие процентные ставки по депозитам и достаточно серьезная денежная эмиссия центральных банков наблюдаются уже более десяти лет. Получается, что пандемия просто стала спусковым крючком?

Наверное, именно так и можно сказать, поскольку ситуация на рынке сложилась крайне нестандартная, мало кто был готов к такому развитию событий. Но в то же время она заставила многих клиентов, в том числе сегмента private, посмотреть на все происходящее с новой стороны, сподвигла на принятие решений с точки зрения стратегии инвестирования, появились новые интересные идеи. Ситуация, связанная с пандемией, заставила инвесторов поменять поведенческие модели.

Что изменилось в плане нефинансовых сервисов?

Если говорить про период пандемии и изменения, которые возникли в валютном и налоговом законодательстве, то одним из самых популярных продуктов стали консультации по налогам. В private banking «Уралсиба» модель в данном плане сильно отличается от практик большинства участников рынка — мы достаточно редко пользуемся аутсорсингом услуг. Еще в 2014 году у нас было сформировано подразделение налогового консультирования для клиентов рrivate — и это помимо общей юридической службы банка, которая давно доказала качество своих услуг. Наши консультанты — это профессионалы своего дела, которых наши клиенты хорошо знают и доверяют им.

Сейчас очень актуальной в мире стала ESG-повестка. Насколько эта тема близка вашим клиентам?

В Европе и США ответственное инвестирование или социально ответственное инвестирование — это самый крупный и масштабный тренд. В какой бы фонд ни обратился инвестор, в какой бы класс активов ни пожелал вложить средства, практически везде одним из критериев, который учитывается при выборе компаний и фондов, будут ESG-факторы, такие как ответственность по отношению к обществу, к окружающей среде, качеству корпоративного управления.

Мы начали активно изучать эту тему порядка десяти лет назад. При этом первоначально пытались найти новую нишу для состоятельных клиентов, которым хотелось новых идей, отличных от тех типов инвестиций, которыми они до этого занимались многие годы. Сейчас это, безусловно, уже некий обязательный сервис в линейке private banking, причем не только на Западе. Постепенно эта практика приходит и в Россию.

А какова мотивация клиентов при принятии решений о необходимости ответственного инвестирования?

Если смотреть на статистику, то можно сделать однозначный вывод: ESG — это не просто красивый маркетинговый ход. В долгосрочном плане инвестиции в активы, которые отбираются с учетом ESG-фильтров, имеют большую эффективность. На западном фондовом рынке, например, потенциальная доходность таких вложений может быть на 1–3% годовых выше, чем у традиционных инвестиций. Поскольку, по сути, инвестор выбирает более качественные компании, с более эффективной системой корпоративного управления, большей прозрачностью. Разница в несколько процентов годовых может дать очень существенную прибавку доходности на больших горизонтах инвестирования.

Участвуете ли вы лично во встречах с клиентами «Уралсиб Private Bank»?

Личное общение — это лучшее, что есть в нашем деле, ведь клиенты «Уралсиб Private Bank» — потрясающе интересные люди. И иногда им необходимо видеть руководителя команды, с которой они работают, чтобы обсудить важные вопросы. Будь то сложноструктурированные сделки или вопросы наследования капитала, которым мы уделяем большое внимание.

Считаю, что руководитель такого бизнеса всегда должен оставаться немного клиентским менеджером. Чтобы у него была возможность чувствовать, что волнует клиентов, получать обратную связь и использовать этот опыт для развития.

Фото: Игнат Козлов для РБК

O'qishni davom ettirish uchun tizimga kiring. Bu tez va bepul.

Roʻyxatdan oʻtish orqali men foydalanish shartlari 

Tavsiya etilgan maqolalar

Как платформы освобождают ученых от рутины Как платформы освобождают ученых от рутины

В чем польза отечественных цифровых платформ?

РБК
Евпатория Евпатория

Евпатория — город, существующий во многих измерениях

Знание – сила
Она вышивает мечты Она вышивает мечты

Самая яркая звезда на небосклоне высокой моды Поднебесной — талантливая Гуо Пей

Y Magazine
Что скрывается за модным словом «роялти» ? Что скрывается за модным словом «роялти» ?

Пассивный доход на интеллектуальной собственности: как работает роялти?

Наука и техника
Мускулы крылатой машины – система управления Мускулы крылатой машины – система управления

Как пилот заставляет слушаться машину в десятки тонн, контролируя ее в воздухе?

Наука и техника
Мир экзопланет: что для космоса «норма»? Мир экзопланет: что для космоса «норма»?

Уже можно говорить о планетах необычных. Как выглядят «обычные» – установлено

Наука и техника
Мост – это мир со своими законами Мост – это мир со своими законами

Наш сегодняшний разговор – не о фантастике, а о фантастических мостах

Знание – сила
Масляное коварство Масляное коварство

Как масло для дерева может стать причиной пожара?

Наука и жизнь
Причудливая лилия кардиокринум Причудливая лилия кардиокринум

Что помогает садоводам-любителям выращивать редкий кардиокринум?

Наука и жизнь
Убить Лумумбу Убить Лумумбу

Патрис Лумумба был одним из самых мужественных лидеров своего поколения

Знание – сила
Не всякая поганка — гриб Не всякая поганка — гриб

Почему красивых и изящных водоплавающих птиц назвали поганками?

Наука и жизнь
Есть ли жизнь на Марсе? Есть ли жизнь на Марсе?

Пройдемся по имеющимся фактам в вопросе о жизни на Марсе

Наука и техника
Когда ещё был лес… Когда ещё был лес…

Рассказ Саши Тэмлейн «Когда ещё был лес…»

Наука и жизнь
«Дом А. Ф. Лосева» «Дом А. Ф. Лосева»

О том, как создавалась уникальная структура Дома Лосева

Знание – сила
Рассказ солдата Рассказ солдата

Воспоминания Георгия Немчинова о войне на передовой

Знание – сила
Социология утопии, или Почему у Стругацких в их «Мире Полудня» нет котиков и попугайчиков Социология утопии, или Почему у Стругацких в их «Мире Полудня» нет котиков и попугайчиков

Почему на Прекрасной Земле Будущего полностью отсутствуют домашние питомцы

Знание – сила
Устричный гриб, его собратья и однофамильцы Устричный гриб, его собратья и однофамильцы

Где растёт вёшенка и кто её лесные «однофамильцы»

Наука и жизнь
Дрофа – степной реликт Дрофа – степной реликт

Все ли знают о самой крупной птице России? Это дрофа

Знание – сила
Мост в небесах Мост в небесах

Некоторые современные мосты сооружают только для того, чтобы заинтриговать

Знание – сила
Современные подводные лодки постройки Швеции и Нидерландов Современные подводные лодки постройки Швеции и Нидерландов

Швеция и Нидерланды: как изменилась отечественная школа подводного судостроения

Наука и техника
В зоне степей и полупустынь В зоне степей и полупустынь

Сергей Богун о проблемах защиты редких степных видов

Знание – сила
Мысль как вечное движение, – или «Что такое интеллигенция»… Мысль как вечное движение, – или «Что такое интеллигенция»…

Беседа с Константином Кедровым о немецком философе Гегеле

Знание – сила
Молодой Цезарь Молодой Цезарь

Карьера Цезаря могла бы оборваться, едва начавшись, равно как и его жизнь...

Знание – сила
Жизнь и открытия Степана Куторги: от классиков до звероящеров Жизнь и открытия Степана Куторги: от классиков до звероящеров

«Удивительные ошибки» гения: как российский ученый открыл звероящеров

Наука и техника
Жабрей и зябра, они же пикульники Жабрей и зябра, они же пикульники

Пикульники — настоящие джентльмены среди растения, хотя и каждый со своим нравом

Наука и жизнь
Космическая пыль в междупланетном пространстве Космическая пыль в междупланетном пространстве

Наука в годы войны: астроном Фесенков об астероидах и космической пыли

Наука и жизнь
Полет Fram2 Полет Fram2

Командиром этого полета был Ван Чунь – миллионер, оплативший полет участников

Наука и техника
Культура всегда со страной Культура всегда со страной

Разговор с директором Эрмитажа о роли, которую играют сейчас музеи

Знание – сила
Карманные мозги, что управляют всем: микроконтроллеры от первых 4-бит до IoT-революции Карманные мозги, что управляют всем: микроконтроллеры от первых 4-бит до IoT-революции

История микроконтроллеров от их зарождения до современных тенденций

Наука и техника
Земля на стыке гипотез Земля на стыке гипотез

Земля в процессе своего развития расширялась или сжималась?

Знание – сила
Открыть в приложении