Сеть Hoff превратила кризис в источник роста

РБКBiznes

Миллиарды на диване

Сеть Hoff превратила кризис в источник роста

Настя Березина

Сеть мебельных гипермаркетов Hoff в 2017 году получила рекордную в своей истории выручку — 26,2 млрд руб. и благодаря этому стала новичком рейтинга РБК 500. Журнал РБК изучил слагаемые роста Hoff и узнал о планах дальнейшей экспансии ретейлера.

«Мы внутри компании часто повторяем: как проще всего увеличить онлайн-продажи в конкретном регионе? Ответ — открыть там офлайн-магазин. Например, в Питере после открытия магазина продажи через интернет выросли в пять раз», — говорит в интервью журналу РБК совладелец и вице-президент сети Hoff Михаил Кучмент.

В 2017 году компания нарастила выручку на рекордные для себя 43,4% и стала одним из 51 новичка рейтинга РБК 500. Кучмент перечисляет несколько драйверов такой динамики. Первый и главный — интенсивное развитие в 2016 – 2017 годах. В этот период компания открыла 11 новых точек, в том числе магазины товаров для дома и интерьера Hoff Home и магазины формата Hoff Mini. Вторая важная причина роста — органическое развитие уже работающих точек, отмечает совладелец Hoff.

Наконец, третий, самый перспективный фактор роста — стабильное увеличение интернет-продаж: с 1,8 млрд руб. в 2015 году до 3,7 млрд руб. — 14% всей выручки — по итогам 2017-го. По словам Кучмента, в 2018-м показатель уже достиг 20% в структуре доходов. «Наша компания занимает около 0,5% всего рынка интернет-торговли в России [1,04 трлн руб. по итогам 2017 года — данные АКИТ]», — подсчитывает предприниматель.

«Чужая» мебель

До запуска Hoff Михаил Кучмент и его партнер Александр Зайонц, в прошлом оба — топ-менеджеры и совладельцы «М.Видео», пробовали запустить бизнес по иной модели. В 2008-м они основали компанию «Домашний интерьер» (юрлицо Hoff до сих пор носит это название), чтобы выйти на рынок мебели в альянсе с крупным европейским игроком. Так в 2009 году в России открылся первый магазин австрийского бренда Kika. «Мы решили занять свободную нишу мебельных гипермаркетов, где можно приобрести все предметы сразу», — объяснял Кучмент в интервью порталу Sostav.ru.

Сотрудничество с австрийским партнером продлилось недолго: в 2011-м «Домашний интерьер», на тот момент сеть из пяти магазинов, сменил стратегию и представил собственный бренд — Hoff. Партнерство с Kika помогло на старте, но оказалось неэффективным, вспоминает Кучмент. «Во франшизе не было никакой ценности. Расходы [на франшизу] — да, куча времени на согласования — да. Уникальный продукт или ноу-хау — нет, мы этого не получили, а ассортимент все равно пришлось адаптировать под российских покупателей. В таком формате мы бы никогда не построили большую компанию», — объясняет бизнесмен.

Также, по его словам, франчайзер уделял слишком мало внимания«цифровой трансформации». В итоге бизнес под «чужим» брендом снижал инвестиционную привлекательность «Домашнего интерьера» — российской компании не принадлежала «важнейшая часть актива», заключает совладелец Hoff.

Были в работе с Kika и плюсы. Так, российские предприниматели освоили формат мебельного магазина «все в одном месте» и получили от старшего партнера «базовое понимание бизнеса», говорит Кучмент. «Если бы не девальвация рубля в 2014-м, уже в этом году у нас был бы оборот, сопоставимый с Kika», — заверяет он. Выручка австрийской компании в 2017-м составила около €1 млрд.

Покупай российское

Кучмент любит повторять, что от кризиса 2014 года Hoff только выиграл. По его словам, на третий год самостоятельного существования бизнес начал приносить прибыль. Абсолютных цифр предприниматель не раскрывает. Согласно данным СПАРК (отражает отчетность «Домашнего интерьера» с 2013 года), чистую прибыль в объеме 776,5 млн руб. Hoff получил еще в 2013 году, а в 2014-м нарастил показатель до 2,5 млрд руб.

Совладелец компании считает ключевым слагаемым поступательного развития бизнеса сохранение «докризисного уровня цен». Чтобы не повышать стоимость товаров, Hoff пришлось оперативно подыскивать новых отечественных поставщиков. У сети и до 2014 года доля российских контрагентов была выше, чем в среднем по рынку, — 70% против 50%, но в рамках импортозамещения показатель вырос до 90%, говорит Кучмент. Причем занял этот процесс всего шесть месяцев, отмечает он: «Мы за полгода смогли локализовать весь ассортимент. А поскольку продолжали открывать новые магазины, увеличивали и объемы закупок — и улучшали условия сотрудничества с поставщиками».

Курс на импортозамещение оказал позитивное влияние и на систему контроля качества. Недостатки производителей Hoff начал выявлять не при поступлении импортных товаров в распределительные центры, а на стадии выпуска с фабрик-партнеров. «Плюс цикл поставки стал короче. Сейчас наш заказ может быть выполнен за 2–3 недели, а поставка с европейских или азиатских фабрик могла длиться до полугода. Как результат — у компании нет «замороженных денег», — рассказывает Кучмент.

Параллельно компания перешла на новую модель взаимодействия с арендодателями (собственных площадей под магазины у сети нет). Раньше Hoff платил девелоперам деньги за аренду в торговых центрах, а с 2014 года договаривается за процент от оборота и «разделяет риски»«Ставки на аренду тогда падали, магазины [других сетей] закрывались, а торговые площади освобождались. Теперь мы работаем только так: если ТЦ успешен, значит, и мы будет успешными; если в ТЦ нет трафика — мы не будем переплачивать за аренду», — объясняет Кучмент.

Hoff действительно успешно перестроился в кризис, говорит гендиректор аналитической компании INFOline Иван Федяков. «Но надо учитывать, что [в момент начала кризиса у Hoff] было всего 11 магазинов, [такой масштаб сети —] это режим ручного управления, а не корпорация. Важнее, как они справятся со следующими кризисами», — добавляет эксперт.

Кризис открыл «огромные возможности» для российских фабрик, констатирует Кучмент. По его мнению, индустрия меняется «в лучшую сторону». «Когда доллар стоил 30 рублей, российские производители были сфокусированы на массовом сегменте. Шансов выйти в «средний» и «средний+» не было — там уверенно доминировали Европа и Азия, преимущественно Китай. Но импортные товары подорожали в два раза, и отечественные фабрики начали осваивать освободившуюся нишу, модернизироваться, инвестировать в оборудование. Сейчас, поверьте мне, качество абсолютно сопоставимое», — подчеркивает совладелец Hoff.

Быстрее, чем IKEA

Будущее бизнеса Кучмент видит в создании «экосистемы» из таких направлений, как дизайн, ремонт и «комплекс сервисных услуг». На трансформацию уйдет до пяти лет, прогнозирует он. Преимущество Hoff перед лидером рынка — шведской IKEA — бизнесмен при этом описывает так: «Мы фокусируемся на разработке продукта, это наша главная компетенция. Мы здесь быстрее, чем IKEA, потому что адаптированы, работаем только для одной страны».

Важный показатель, по которому IKEA вдвое превосходит Hoff в России — выручка с 1 кв. м торговой площади: 331 тыс. руб. в год против 156 тыс. руб., отмечает Федяков из INFOline. Из-за слишком низкой выручки с 1 кв. м в свое время закрылась сеть «Уютерра», которая насчитывала порядка 100 магазинов, напоминает эксперт. Ориентация на российский рынок — сознательный выбор: Hoff не рассматривает сценарий экспансии за границей. Исключение — Казахстан и Белоруссия, там компания планирует развивать и розницу, и онлайн-продажи. Кучмент обращает внимание на разницу в объеме инвестиций: если открытие магазина стоит около 100 млн руб., то запуск интернет-магазина — в 100 раз меньше.

В других странах Hoff пришлось бы «все начинать с нуля». «Важна специфика [локального рынка]. Например, Россия — это малогабаритные квартиры. Такую же мебель нельзя продавать жителям Англии, Германии, Америки. Хотя мы шутим, что если дальше будет сильная девальвация рубля, то, наверное, можно с российским ассортиментом и ценами идти уже и туда», — говорит Кучмент.

В России Hoff активно открывается в городах с населением до миллиона человек. При этом 50% доходов приносит Москва. На втором месте в структуре выручки — Санкт-Петербург, на третьем — южные регионы, где развивается туризм и интенсивно обновляется жилой фонд. Развитие провинции в итоге «отъест» долю у столицы, прогнозирует совладелец Hoff.

По итогам 2018 когда он ожидает выручку на уровне 35 млрд руб. (из них 5,5 млрд руб. — от онлайн-продаж) и доли компании на рынке в 4%. «Доля не менее 10% — абсолютно реалистическая цель. По объему мы можем, наверное, стать компанией с оборотом 100 млрд руб. Это вопрос времени, развития онлайна, расширения ассортимента и новых форматов. Думаю, [задача] вполне нам по силам», — заключает предприниматель.

Как рос Hoff

Количество магазинов

Фото: Hoff

O'qishni davom ettirish uchun tizimga kiring. Bu tez va bepul.

Roʻyxatdan oʻtish orqali men foydalanish shartlari 

Tavsiya etilgan maqolalar

LG Electronics: Поэтическое путешествие LG Electronics: Поэтическое путешествие

Президент компании LG в России и СНГ — о жизни в стихах

РБК
Опора на своих Опора на своих

Рынок туризма Германии развивается за счет собственных путешественников

РБК
Слово редактора Слово редактора

На самом деле, нет более открытых миру людей, чем яхтсмены

Y Magazine
Сложное кино Сложное кино

Маленькая студия Lateral Summer делает фильмы в передовых форматах

РБК
Шахматная церемония Шахматная церемония

Как играть в сёги — японские шахматы

Вокруг света
Московский бизнесмен хочет выпустить криптовалюту для борьбы с рабством Московский бизнесмен хочет выпустить криптовалюту для борьбы с рабством

Криптовалюта HumanCoin фонда «Альтернатива» должна помочь в искоренении рабства

РБК
Фильмы на коленке Фильмы на коленке

Три способа пойти коротким путем в большое кино

РБК
Страховое прикрытие Страховое прикрытие

Полис иностранного страховщика как альтернатива налоговой гавани

Forbes
Планета Шелезяка Планета Шелезяка

Время обходится с металлом красиво

Seasons of life
Украинский разработчик научился точнее всех прогнозировать продажи видеоигр Украинский разработчик научился точнее всех прогнозировать продажи видеоигр

SteamSpy — сервис, прогнозирующий продажи видеоигр

РБК
Власть бизнеса: 50-100 Власть бизнеса: 50-100

Forbes составил первый рейтинг влиятельных россиян

Forbes
Стартап из Санкт-Петербурга делает из школьников «цифровых джедаев» Стартап из Санкт-Петербурга делает из школьников «цифровых джедаев»

Стартап, выпускающий оборудование для кружков робототехники

РБК
Заповедник Заповедник

В чем уникальность отечественных заповедных железных дорог

Seasons of life
На все времена На все времена

Квартира для семейной пары с дочерью

AD
Летучие ирландцы Летучие ирландцы

На Аранских островах до сих пор живут так, как жили древние кельты

Вокруг света
Горе без ума Горе без ума

Ученые вплотную приблизились к ответу на вопрос, существуют ли гены гениальности

Вокруг света
Пермская аномалия Пермская аномалия

Почему технологические компании с глобальными амбициями не уезжают с Урала

РБК
Актер как бренд Актер как бренд

Как Александр Петров превращает свое имя в торговую марку

РБК
Тише едешь Тише едешь

Для чего в городах запрещают водителям разгоняться свыше 30 км/ч

Forbes
Парк искусств Парк искусств

Новый дом галериста Майкла Хью-Уильямса в Оксфордшире

AD
Власть бизнеса: 1-49 Власть бизнеса: 1-49

Forbes составил первый рейтинг влиятельных россиян

Forbes
Эффект Франклина Эффект Франклина

Человек со стодолларовой купюры был гением лайф-менеджмента

Вокруг света
Подмосковные вечера Подмосковные вечера

Богемная атмосфера в подмосковном доме

AD
Агент влияния Агент влияния

Как работает главный современный кинокритик России Евгений «BadComedian» Баженов

РБК
Самый умный, да? Самый умный, да?

Многие животные выделывают такое, чего человек не может даже представить

Вокруг света
Формальный вопрос: 8 школьных дресс-кодов Формальный вопрос: 8 школьных дресс-кодов

Пока взрослые в спорят о необходимости школьной формы, дети продолжают ее носить

Вокруг света
Кассовый прорыв Кассовый прорыв

Сборы комедии «Я худею» в восемь раз превысили ее производственный бюджет

РБК
Люди — огонь! Люди — огонь!

Литейная мастерская — место для неподготовленного человека сложное

Seasons of life
Хороший улов Хороший улов

Рыбацкая хижина в Танжере превратилась в просторный и яркий дом

AD
Наследница иезуитов Наследница иезуитов

О тэмпуре, с которой японцев познакомили португальские миссионеры

Вокруг света
Открыть в приложении