Какие банковские продукты и решения предпочитают премиальные клиенты банков?

РБКBiznes

«Положительные эмоции клиента — самое ценное в премиальном сегменте»

Какие банковские продукты и инвестиционные решения предпочитают премиальные клиенты банков, в интервью РБК+ рассказал замначальника департамента розничных продаж Газпромбанка Марк Вайдьянатхан.

Чем отличаются банковские клиенты сегмента premium от сегментов private и mass?

Премиальные клиенты имеют высокий уровень достатка, их основная склонность — накапливать, инвестировать и зарабатывать. Первое, на что они обращают внимание, — это уровень сервиса, индивидуальный подход, профессионализм персонального менеджера, конфиденциальность и продуктовая линейка. За таких клиентов достаточно высокая конкуренция на рынке, соответственно, они могут тщательно, можно даже сказать, придирчиво, подходить к выбору банка. И это легко объяснить. Например, в Газпромбанке в премиальном сегменте находится примерно 50 тыс. клиентов. По численности это меньше 2% от общей клиентской базы розничного бизнеса, но их капитал — около 30% от общего капитала розничного сегмента.

Если сравнивать с сегментами private и mass, конечно, отличаются пороги входа. У нас клиенты private располагают средствами на счетах — как банковских, так и инвестиционных — от 25 млн руб., а клиенты премиального сегмента, как правило, от 2 млн руб. Но также есть вариант от 1 млн руб. на счетах, если при этом тратить по банковской карте от 50 тыс. руб. в месяц. Либо можно стать клиентом «Газпромбанк. Премиум», если получать на счет в банке зарплату от 250 тыс. руб.

Тогда можно поподробнее — что входит в премиальный пакет?

Прежде всего это премиальный менеджер. То есть индивидуальный консультант в банке, который отвечает на все вопросы — от текущего банковского обслуживания до инвестиций на финансовых рынках или в недвижимость. Консультации можно получать любыми способами — по электронной почте, через мессенджеры, при личной встрече в конфиденциальной обстановке в специально выделенных зонах в отделениях банка. Кроме того, для премиальных клиентов отличаются условия по финансовым продуктам. Это, например, более выгодные проценты по вкладам и кредитам, чем у клиентов массового сегмента, и сниженные тарифы по страхованию. И конечно, в премиальный пакет входят нефинансовые сервисы, такие как бизнес-залы, трансферы в аэропорт, консьерж-сервис. У нас клиент может, допустим, поехать в аэропорт за счет банка на «Майбахе» S-класса.

Насколько клиентам действительно нужны такие вещи, как трансферы на «Майбахе»?

Для премиальных клиентов это важно, ведь продуктовое наполнение в крупнейших банках очень схожее. Ставки по депозитам практически не различаются, и здесь поле для маневра крайне ограниченно — банк не может работать себе в убыток. Поэтому клиенты сравнивают буквально каждую деталь: трансферы, количество проходов в бизнес-зал, кешбэк по карте и прочие особенности обслуживания.

Конечно, состоятельный клиент сам может организовать себе трансфер в аэропорт. Но здесь важно впечатление от общения с банком. Положительные эмоции клиента — это, пожалуй, самое ценное, что есть в премиальном сегменте.

Именно поэтому мы добавили и консьерж-сервис, у нас есть отдельное мобильное приложение для премиальных клиентов. Многие воспринимают его как способ просто забронировать гостиницу либо столик в ресторане, но на самом деле в нем можно решить очень много бытовых вопросов и сэкономить время. Или сделать то, что иным способом сделать просто физически невозможно. Я, например, находясь в заграничной командировке, заказал в консьерж-сервисе подарок супруге на день рождения. Они купили то, что я просил, красиво упаковали и подарили. Консьерж-менеджеры мне пишут, звонят, спрашивают: все ли устроило? Я оплатил только сам подарок, а все остальное ничего мне не стоило, так как входит в премиальное обслуживание. И именно такие вещи, мне кажется, сейчас в основном и отличают между собой банки в сегменте premium.

Какого рода инвестиционные продукты предпочитают состоятельные клиенты premium?

Клиентам «Газпромбанк. Премиум» мы предлагаем персональные стратегии инвестирования. В основном видим спрос на долгосрочные стратегии от четырех лет, связанные с инвестиционным страхованием жизни. В них предусмотрена защита капитала, в некоторых есть купонные выплаты, что привлекает многих инвесторов. Популярны и паевые инвестиционные фонды, там больше гибкости и возможностей собрать индивидуальный портфель. Брокерское обслуживание популярно в чуть меньшей степени, но мы над этим работаем. Сейчас запускаем приложение «Газпромбанк Инвестиции» — брокерский онлайн-сервис, который дает клиентам возможность самостоятельно работать с акциями, облигациями, биржевыми фондами и валютой. Уверен, пользователям понравится.

Как устроены продукты с защитой капитала с точки зрения структуры?

Основная часть средств инвестируется в продукты с фиксированной доходностью, обычно это надежные российские рублевые облигации. Доля вложений определяется с условием, что к окончанию срока продукта эта часть должна «дорасти» до 100% как раз за счет фиксированных выплат. Оставшиеся деньги идут на покупку опционов в соответствии с выбранной клиентом стратегией. Опцион — это финансовый инструмент, который позволяет осуществить сделку в будущем по заранее зафиксированной цене. Таким образом, если базовый актив вырастает в цене к окончанию срока продукта, опцион исполняется и клиент получает доход от роста этого базового актива. Если актив теряет в цене, опцион не исполняется, но клиент полностью возвращает вложенные средства. Примерно раз в квартал, а иногда даже чаще банк пересматривает линейку стратегий и предлагает наиболее актуальные.

Почему человек не может сам собрать портфель из облигаций и опционов? Зачем нужно идти в финансовую компанию? И почему именно в банк, а не к брокеру?

Во-первых, сейчас банки — это как центры финансовой грамотности для клиента, где есть разного рода продуктовые решения на каждую из его потребностей. Во-вторых, самостоятельное формирование портфеля — это как минимум время плюс очень много технических знаний. В-третьих, те продукты, которые мы можем организовать для клиента, как правило, либо недоступны для физического лица, либо у них очень высокий входной порог. Мы же можем выкупать лоты больших объемов, а потом, условно говоря, дробить их в интересах клиентов. Что касается брокерских компаний, это вопрос уровня доверия к финансовому учреждению. На российском рынке клиенты в большей степени доверяют крупным банкам с высоким рейтингом надежности. Кроме того, каков бы ни был уровень интереса к инвестициям, клиенту изначально важно получить качественное банковское обслуживание и возможность разместить основную часть капитала в безрисковые банковские инструменты. И именно из этих соображений он выбирает банк как точку входа на финансовый рынок.

А во время пандемии вы ощутили повышение интереса россиян к инвестиционным продуктам?

Да, конечно. На рынок пришло много новых частных инвесторов, в том числе мы видим большой интерес со стороны молодого поколения. И это не российская тенденция, а общемировая. Мне кажется, это связано в первую очередь с тем, что рынок дал хорошие возможности. Да, во многих странах были введены карантинные меры, но все-таки пандемия — ограниченное по времени явление. При этом ценные бумаги в это время стали очень доступными по цене — просадка по некоторым акциям составляла более 50%, и многие решили этим воспользоваться.

В Газпромбанке основными покупателями инвестиционных продуктов выступают состоятельные клиенты с остатками около 1 млн руб., в частности клиенты сегмента premium. Как правило, это люди в возрасте от 40 лет, у которых уже есть опыт инвестирования: кто-то покупал ценные бумаги, золото, кто-то вкладывал деньги в недвижимость. Чем больше опыта приобретаешь и чем больше у тебя капитал, тем лучше используешь моменты, когда рынок дает возможность купить активы по привлекательным ценам.

Насколько это интересно банку? Создается же внутренняя конкуренция с депозитами.

Развитие инвестиционных продуктов — логичное решение с точки зрения тенденции снижения ставок в экономике и уменьшения доходности по вкладам и другим инструментам. И мы понимаем по этим трендам, что все большее количество клиентов будет интересоваться именно инвестиционными продуктами как средством приумножения сбережений.

Фото: Тимур Иванов для РБК

O'qishni davom ettirish uchun tizimga kiring. Bu tez va bepul.

Roʻyxatdan oʻtish orqali men foydalanish shartlari 

Tavsiya etilgan maqolalar

Нереальная любовь Нереальная любовь

Как и почему «эмоциональные» чат-боты стали заменять настоящих партнеров

РБК
Речной дворец Речной дворец

Северный речной вокзал открылся после масштабной реставрации

AD
Слово редактора Слово редактора

На самом деле, нет более открытых миру людей, чем яхтсмены

Y Magazine
Высыпаемся: правила сна для мам Высыпаемся: правила сна для мам

Ничего лучше для восстановления сил, чем сон, пока не придумали!

Seasons of life
На одной ноте На одной ноте

Что помогло Майклу Джексону 5 раз получить премию «Грэмми»

Вокруг света
Китайская династия Китайская династия

Мария Брагинская оформила интерьер квартиры для ценителя китайского антиквариата

AD
Великий и сбежавший Великий и сбежавший

Бывший глава Renault Карлос Гон снова готовится покорить мир

Forbes
Ветви одного дерева Ветви одного дерева

Этот герой родился в джунглях, работает в Джакарте и рассказывает о об асматах

Вокруг света
Без возрастных ограничений Без возрастных ограничений

Декоратор Натела Манкаева сделала интерьер, отвечающий вкусам двух поколений

AD
Семь фильмов, которые помогут в поисках себя Семь фильмов, которые помогут в поисках себя

Как решиться сделать шаг в новом направлении или найти силы вернуться к себе?

Seasons of life
С зубром лицом к лицу С зубром лицом к лицу

Единственный из видов диких быков Европы, уцелевший до наших дней

Наука и жизнь
Работа не на дядю Работа не на дядю

Как Наум Бабаев создал компанию «Дамате», крупнейшего производителя индейки

Forbes
Кремний с нанопорами — материал с неисчерпаемыми возможностями Кремний с нанопорами — материал с неисчерпаемыми возможностями

Нанопористый кремний — перспективный материал для микроэлектроники и биомедицины

Наука и жизнь
Дары на вечное хранение Дары на вечное хранение

Юбилейная выставка в Русском музее: поклон в пояс дарителям!

Наука и жизнь
Франчайзи отвечают сиюминутным запросам потребителей Франчайзи отвечают сиюминутным запросам потребителей

Пандемия стала драйвером роста для отдельных сегментов рынка франчайзинга

РБК
Пациенты новой ориентации Пациенты новой ориентации

Объемы предоставления платных медуслуг в России снижаются

РБК
«Пандемия сорвала маски: стало очевидно, кто на что способен» «Пандемия сорвала маски: стало очевидно, кто на что способен»

Почему пандемия повысит спрос на позитивный менеджмент в российских компаниях?

РБК
Эти странные силы инерции Эти странные силы инерции

Силы инерции — очень необычны

Наука и жизнь
Бальзам на сердце Бальзам на сердце

Когда еда становится лекарством, а лекарство — едой

Вокруг света
Экология для детей: десять мультфильмов о природе Экология для детей: десять мультфильмов о природе

Как помочь детям начать заботиться о планете с помощью мультфильмов

Seasons of life
В Париж по делу срочно В Париж по делу срочно

Как вареные яйца, круассаны и клубника помогли создать интерьер с обложки

AD
С чистого холста С чистого холста

Интерьер для художницы, где может жить искусство

AD
Искусство в интерьере Искусство в интерьере

Подборка квартир, где арт-объекты удачно вписаны в пространство

AD
Два исторических маршрута в Царицыне Два исторических маршрута в Царицыне

С сентября в Царицыне запускаются исторические прогулочные маршруты по парку

Seasons of life
Шика-блеска не давай Шика-блеска не давай

Неожиданно скромное жилище топ-модели Кендалл Дженнер

AD
Королева детективов: 9 мифов об Агате Кристи Королева детективов: 9 мифов об Агате Кристи

«Убийца — дворецкий»: как на самом деле писала Агата Кристи

Вокруг света
Стереохимические фантазии Вант-Гоффа Стереохимические фантазии Вант-Гоффа

Ученые, которые первыми дали верное объяснение оптической изомерии

Наука и жизнь
Теория малых дел Теория малых дел

С чего начать дизайн маленькой квартиры и как не наделать ошибок?

AD
Следуй за мной Следуй за мной

Следуем за сложной геометрией пространства

AD
Вместо соли Вместо соли

В последнее время ценность соли в глазах человечества сильно упала

Наука и жизнь
Открыть в приложении