Тренер виртуальных помощников
Как предприниматель Юрий Буров пережил провал своего проекта и не сдался
Команда стартапа Cubic Robotics во главе с Юрием Буровым создала виртуального голосового помощника до того, как это сделали Amazon и Google, но не смогла конкурировать с гигантами. Проект был закрыт, команда разошлась в другие компании. Буров не опустил руки: он продал часть «железа» «Яндексу», рассчитался с инвесторами и начал осваивать новый рынок.
«Сначала ты думаешь — как же так, такое стечение обстоятельство просто невозможно», — Буров до сих пор переживает события 2016 года, когда его уже готовый и востребованный продукт вдруг оказался не нужен рынку. Говорит, что почувствовал себя одним из героев сериала «Кремниевая долина», которым в конце каждого сезона кажется, что команда обречена на полный провал.
Юрий Буров перебрался в Москву в 2011 году. Через год стартап Cubic Robotics, основанный Буровым и его партнерами, инженерами Андреем Грязновым и Константином Крестниковым, начал работу по созданию управляемого голосом персонального помощника Cubic. Большую часть инвестиций проекту дал земляк Бурова, красноярский бизнес-ангел Константин Сенченко, в 2013 году вложивший около $600 тыс. Еще $185 тыс. Cubic Robotics привлек в 2015 году через платформу IndieGoGo. Продукт был ориентирован на западные рынки, и еще до запуска краудфандинговой кампании, в 2014 году команда Cubic Robotics переехала в Кремниевую долину.
Доступных и массовых «умных» колонок на рынке тогда еще не было, и Cubic для своего времени умел очень много: не только прочитать прогноз погоды, подобрать фильм из библиотеки или управлять домашними девайсами вроде термостата Nest. Cubic мог ответить на 60 тыс. возможных вопросов, а если готового ответа у него не было, задать уточняющие вопросы пользователю, поискать информацию в интернете, онлайн-словарях и отправить запрос на облачный сервер, где ответ формировался из данных на основе индекса релевантности и соответствия прошлым запросам.
В начинке «кубика» располагался массив из 16 микрофонов, с помощью которых устройство «слышало» владельца на расстоянии до 10 м, а также голосовая операционная система и микрокомпьютер на базе Android. Компания рассчитывала, что будет зарабатывать не только на продажах устройства, но и при помощи интеграции систем с техникой других производителей. Устройство также могло интегрироваться с популярными приложениями вроде Facebook (соцсеть признана в РФ экстремистской и запрещена), Evernote, Dropbox и другими.
Но все планы по массовому выпуску «кубиков» разрушились, когда в конце 2015 — начале 2016 года на рынок с голосовыми помощниками вышли гиганты: сначала Amazon с устройством Echo, затем Google с продуктом Google Home и голосовым помощником Assistant. Попытки конкурировать с ними выглядели безумием, и Буров отказался от запуска «кубиков» в производство. «Нужно было искать выход или погибать. Я убежден, что задача CEO — найти его», говорит Буров.
Смена курса
Команда переключилась на приложение управления «умным» домом и возможность монетизации приложения Cubic.ai через устройства других компаний, например с «умными» лампами Philips Hue и системами безопасности Google Nest и Nest Cam. За полтора года приложение скачали несколько десятков тысяч пользователей, но конверсия в продажи устройств партнеров была низкой, признается Буров.
В начале 2016 года компания, которая сейчас называется Cubic.ai, привлекла новый раунд инвестиций в размере $800 тыс., которые вложили венчурный фонд Cabra.vc и три бизнес-ангела: Алексей Блохин, Андрей Близневский и Константин Семенов. Доля новых инвесторов в компании не раскрывалась, большую часть денег вложил фонд, сказал журналу РБК партнер Cabra.vc Алексей Алексанов.
Вскоре после прихода новых инвесторов, в 2017 году компания вновь сместила главный фокус. Если раньше у компании были две основные компетенции — разработка аппаратной части устройства и платформы для обработки естественной речи (Natural Language Processing, NLP), теперь стартап сосредоточился только на NLP-платформе и ее использовании в сегменте b2b.
Команда достраивала движок. Платформа обработки естественных языков изначально строилась на шаблонном движке, умевшем находить подходящий вариант ответа из всех заложенных данных, но в какой-то момент их перестало хватать. «При большом количестве шаблонов начинаются проблемы со смешиванием. Человек поймет, о чем речь, благодаря контексту, а машина — нет», — говорит Буров. Команда Cubic.ai внедрила нейросеть, что позволило увеличить точность понимания фраз пользователя с 80% до 95%.
«У «корпоратов» много задач, которые решала платформа: техническая поддержка пользователей, продуктов и устройств, роботы для обзвона клиентов, найма персонала, коллекторских целей и маркетинговых опросов», — объясняет Буров. И он начал переговоры о лицензировании созданной стартапом технологии обработки естественной речи.
Фонд также выкупил долю первого инвестора Cubic, который вышел из проекта. «Когда один за другим вышли продукты больших компаний, было ясно, что нужно что-то менять и любыми путями найти покупателя», — рассказывает Константин Сенченко журналу РБК, — что делать дальше с технологиями и наработками софта? Тут наше видение с Юрой разделилось: он решил идти в сегмент b2b, я наоборот — что нужно продолжать работать с потребителями. Cabra выкупила мою долю: я не заработал на этом, но вышел с частью опытной команды».
Cabra понравился подход Cubic.ai к работе, говорит Алексанов: «Совпадало наше видение развития голосовых ассистентов и NLP-технологий. Мы смотрели разные кейсы, нам понравилась та платформа, на которой все было выстроено, высокая скорость обработки и исправления ошибок». Кроме того, у компании был успешный опыт разработки хардверного продукта — то, что он не пошел в продажу, инвесторов не беспокоило, добавляет Алексанов: «На новых рынках всегда есть пионеры и последователи. Было ясно, что в этой сфере растут корпоративные стартапы Amazon и Google, но будут и те, кто не захочет тратить время на разработку и может приобрести готовый продукт».
А часть старого хардверного продукта Cubic Robotics Буров сумел продать: в конце 2016 года с предложением о выкупе аппаратной части на него вышел «Яндекс».
«Яндекс» и «экзиты»
«В 2016 году мы приобрели у Cubic. ai прототип микрофонной матрицы, которая затем была основательно переработана инженерами «Яндекса» перед тем, как лечь в основу «Яндекс.Станции», — сообщили в «Яндексе» на запрос журнала РБК, — «на сегодняшний день матрица является частью нашей технологии Yandex.IO и решает первичную задачу захватить «сырой» звук с множества микрофонов». Сигналы с микрофонов затем обрабатываются с помощью специального софта, который выделяет «значимый поток речи», очищает его от посторонних звуков, фокусируясь на говорящем. «Затем очищенная речь обрабатывается комплексом речевых технологий SpeechKit для выявления смысла и формирования ответа», — уточнили в «Яндексе».
После сделки часть команды Cubic.ai, работавшая над «кубиком», перешла в «Яндекс». Позднее Буров и сам ненадолго присоединился к «Яндексу»: с марта по август 2018 года он занимался голосовым помощником «Алиса» в рамках запуска «Яндекс.Станции».
«Яндекс» не раскрывает, сколько он заплатил за прототип микрофонной матрицы. Буров говорит, что деньги, полученные от «Яндекса», позволили начать рассчитываться с «бэкерами», перечислившими $185 тыс. через платформу IndieGoGo. Краудфандинг не подразумевает возврата этих денег в случае неудачи, но Буров говорит, что вернуть их «важно для кармы». По его словам, сейчас стартап вернул около 90% всех средств, оставшиеся люди просто не ответили на письма. Эти слова Бурова подтвердил Алексанов из Cabra.vc.
А в 2018 году из капитала Cubic.ai вышли новые инвесторы во главе с Cabra.vc. Рассчитаться с ними позволила сделка с «крупным игроком», которому Буров в феврале 2018-го продал NLP-платформу. Имя покупателя, сумму и детали сделки Юрий не раскрывает, ссылаясь на «строгий NDA» (соглашение о неразглашении). «Для этой компании платформа стала конкурентным преимуществом», — говорит он. В Cabra.vc журналу РБК подтвердили выход из Cubic.ai, но тоже не раскрыли деталей.
Если деньги от этих сделок позволили Бурову рассчитаться с инвесторами и вернуть почти все деньги «бэкеров», они принесли ему не меньше $1 млн. Буров это не комментирует.
Новые люди, новые навыки
После этой сделки Cubic покинула еще одна часть старой команды — люди ушли в компанию, которая купила NLP-платформу. В 2018 году Буров начал набирать новую команду. Cubic.ai продолжает работать на рынке голосовых ассистентов, но уже в новом амплуа — создавая «навыки» для Alexa и Google Assistant. «У Alexa можно попросить прогноз погоды, но рассказать серферу, есть ли волны и подходит ли сегодня ветер для катания, она не сможет», — говорит Буров. Эти задачи решают производители «навыков» (skills). По сути, «навыки» — аналог приложений для мобильных платформ iOS и Android. На сентябрь 2018 года только в библиотеке Amazon было около 50 тыс. Alexa Skills, из которых 3,5 тыс. были представлены брендами.
Три «навыка» разработанных Cubic.ai можно активировать уже сейчас: приложения для продуктивности Work tomato, Wi-Fi Password, при помощи которого Alexa сообщит гостям пароль от Wi-Fi, и «5 minute plank workout» — помощник отсчитает время, поставит музыку и подбодрит стоящего в «планке».
Буров признает, что пока разработка «навыков» приносит компании «небольшие деньги». По данным портала Techspot, независимые разработчики навыков получают от Amazon от нескольких сотен до двух-трех тысяч долларов в месяц, разработка «навыка» для крупного бренда может принести более существенные деньги — $50–200 тыс. Монетизировать навыки можно будет за счет платных подписок пользователей, отдельных свойств или рекламой, надеется Буров: «Условный Nike после завершения тренировки пользователя вместе с виртуальным ассистентом может желать ему хорошего дня».
Рынок «навыков» находится в стадии формирования, отмечают аналитики портала Voicebot.ai, но пользователи взаимодействуют с голосовыми помощниками даже для обычных звонков по телефону, набора и отправки сообщений. Около 10% респондентов Voicebot делают это ежедневно, 50% — пользуются новыми «навыками» (исследование было завершено в январе 2018 года).
«Главная модель монетизации на зарождающихся рынках всегда находится позже, чем крупные компании начинают вливать деньги в направление, — так они выигрывают время для бурного роста на рынке», — говорит Буров. Он убежден, что в перспективе основные деньги будет приносить не продажа самих устройств виртуальных помощников, а как раз дополнительные услуги.
Фото: Joshua Mathews для РБК